Ik maak mij steeds meer zorgen over Sales en Marketing. We onderkennen allemaal de kloof, maar doen er domweg niets aan. Sterker nog, we doen ons best om die kloof in stand te houden. Technologische ontwikkelingen, zoals AI, lijkt de kloof alleen maar te vergroten. Hebben we geen gemeenschappelijke doelen? Ik beperk mij in dit…
DetailsHet noodzakelijke vakgereedschap voor verkopers Vakwerk wordt alleen perfect afgeleverd met goed vakgereedschap. De echt goede vakmensen komen vast ver met slecht gereedschap, maar dit is wel de begrenzende factor van de mogelijke prestatie. In dit artikel staan we stil bij het noodzakelijke vakgereedschap dat verkopers op zak moeten hebben, om een betere sales experience…
Details
Wat is een ecosysteem? (wat is sales enablement?) Ik ben gefascineerd door de werking van ecosystemen zoals koraalriffen en bossen. Hoe afval voor het ene organisme als voedsel dient voor het andere organisme en hoe alles als een wisselwerking functioneert. Er is sprake van een dynamisch evenwicht, een grote veerkracht en zelfherstellend vermogen. Ecosystemen zijn…
DetailsVolgens Gartner (The Challenger Sale) is de sales experience de doorslaggevende factor waarop klanten in de geavanceerde B2B beslissen. Voorbeelden van geavanceerde B2B producten zijn machines, ERP software en vliegtuigen. Producten waar veel kennis bij benodigd is, investeringen hoog zijn, veel mensen bij betrokken zijn en het afbreukrisico hoog is. Niet het product, niet het…
Details
In the advanced B2B the “sales experience” is the decisive reason why buyers award sellers with the deal. Not the brand image, not the product, not the price. The sales experience! Examples of advanced B2B products are machinery, ERP software and airplanes. Expensive products where much knowledge is required, many stakeholders are involved and the…
DetailsEen onvoorspelbare sales forecast (verwachte omzet voor een periode) is de nachtmerrie van iedere leidinggevende sales manager. Een nachtmerrie die helaas vrijwel iedere periode voorkomt. Onvoorspelbare sales forecasts tasten het vertrouwen en de geloofwaardigheid van het verkoopteam aan. Daarnaast stuurt de planning en productie vaak sterk op de forecast waarbij er vaak capaciteitsproblemen ontstaan. Hieronder…
Details
De basis van verkopen / sales Een van de boeken die mij het meest geïnspireerd heeft is Cracking the Sales Management Code van Jason Jordan. In zijn boek pelt hij de basis van verkopen af in vier lagen, waar hij specifiek per laag dieper op in gaat. Hij stelt dat geen enkele medewerker over de…
DetailsWelke van deze 2 zinnen heeft meer impact op jouw potentiële klant? Dit product levert jullie veel omzet op en verdient zich snel terug. Of: 2. Dit product levert jullie jaarlijks 25% extra omzet op. In jullie geval betekent dit € 250.000,- aan extra omzet per jaar. De benodigde investering van € 15.000,- verdien je binnen een…
Details
De verkoopmethode van morgen draait niet om het verkopen van het product maar om het helpen van de klant. Deze vorm van verkopen ligt buiten ieders comfort zone en staat haaks op wat de meeste sales geleerd is. Laten we eens inzoomen op de vier meest voorkomende vormen van verkopen en vanaf daar kijken welke…
DetailsHet personeelsverloop in sales is hoog. Dit is vaak een doorn in het oog voor leidinggevende sales managers én HR managers. Hoort het er gewoon bij of gaat hier echt structureel veel mis? Er wordt vaak een groot beroep gedaan op de zelfredzaamheid van verkopers. Ze kennen het vak en moeten het voor het merendeel…
Details