Te vaak teleurstellende losse initiatieven genomen om sales te optimaliseren?

Met zicht op het gehele ecosysteem van sales en marketing gaat het deze keer wél lukken!

Vanuit onze visie op ecosystemen dichten wij de kloof tussen sales en marketing én upgraden wij sales professionals tot ware value selling sales experts.

Hierdoor werken sales en marketing gericht samen, waardoor zij (potentiële) klanten de beste sales experience bieden. Dit leidt minimaal tot 20% meer, grotere en betere deals!

Bron: Gartner

Wij helpen klein en groot, bij enkele elementen of bij het gehele ecosysteem, allen op basis van bewezen templates

Klantwaarde ontwikkeling / Sales experience verbetering / Value selling & Insight selling / Sales proces ontwikkeling / Ontwikkeling ondersteunend gereedschap (templates) voor verkopers / Ontwikkeling relevant marketing materiaal / Analyse & optimalisatie sales ecosysteem / Moderne sales training / Effectieve coaching / Navigatie software voor verkopers (Guided Selling) / Optimalisatie bestaande software.

De signalen van een niet optimaal functionerend ecosysteem

Ken de problemen en waarde van iedere stakeholder ValueZone

Onvoldoende kennis van problemen en tastbare waarde voor de klant

Prijs is nooit het probleem, Pijn is! Slechts 15% van alle verkopers kan de waarde van hun product bewijzen. De juiste intel is cruciaal!

Gebruik krachtige sales enablement templates ValueZone

Geen, niet up to date en slecht beschikbaar gereedschap

De effectieve verkooptijd van verkopers is lager dan 30%. Als materiaal niet eenvoudig, relevant en/of niet actueel beschikbaar is, gebruiken verkopers het niet of maken ze hun eigen materiaal.

Zet marketing materiaal in dat verkopers versterkt ValueZone

Irrelevant en moeilijk bereikbaar marketing materiaal

Verkopers gebruiken gemiddeld 20% van al het marketing materiaal. Als marketing materiaal niet relevant is en de problemen en waarde voor de klant niet benadrukken, wordt het niet gebruikt.

Bied waarde in iedere interactie met Value Selling methode en proces

Veel verschillende en niet consistente werkwijzes van verkopers

Bedrijven zonder standaard werkwijze (sales proces / sales methode) verkopen gemiddeld 20% minder. Dit leidt tot grote verschillen in kwaliteit en resultaten. Bovendien is dit niet te managen en coachen.

Gebruik de juiste software als navigatietool ValueZone

Software wordt ervaren als last en noodzakelijk kwaad

Meer dan 50% van alle (CRM) software projecten mislukt. Software ondersteunt de werkwijze en al het interne/externe materiaal vaak niet, met een laag rendement tot gevolg.

Met de juiste vaardigheden en mindset win je meer ValueZone

Een fixed mindset van verkopers die tegen werkt

Mindset kan de grootste vriend van een verkoper zijn, het tegendeel is vaker het geval. Te veel verkopers zijn niet opgewassen tegen veelvuldige afwijzing. De vaardigheden om succesvol te zijn sluiten bovendien vaak niet aan op de eisen van de functie.

Tot 75 procent sneller ingewerkt en altijd juist getraind ValueZone

Inwerken duurt te lang en de kwaliteit van verkopen is onvoldoende

Een niet succesvolle nieuwe medewerker kost tenminste 1 bruto jaarsalaris. Ingewerkt raken kost te veel tijd. Training is vaak ad hoc en heeft te weinig rendement.

Coachen leidt tot groei en betere prestaties van verkopers ValueZone

Niet de juiste kengetallen en te weinig coaching

Managers besteden veel te weinig tijd aan het coachen van hun verkopers waardoor zij niet optimaal presteren. Bovendien ontbreken vaak de juiste kengetallen en data waarmee grip op sales verkregen kan worden.

De tastbare waarde van een ecosysteem dat in balans staat

TOT 25% MEER OMZET

Het realiseren van meer omzet is met afstand doelstelling nummer 1 in verkopen. Meer omzet door meer nieuwe klanten en meer omzet uit bestaande klanten. Verkopers die gebruik maken van hetzelfde standaard verkoopproces, verbeteren hun prestaties met gemiddeld 25%. Een verkoopproces is de optelsom van alle stappen die nodig zijn om een beslissing tot aankoop van een product te nemen.

TOT 20% BETERE VERKOOP PRESTATIES

Persoonlijke coaching is een van de meest krachtige middelen om verkopers te ontwikkelen tot sales professionals. Coaching van een of meerdere teams is optimaal als iedereen op dezelfde wijze werkt en ondersteund wordt door de juiste software. Coaching verbetert de prestaties van medewerkers tot 20%.

TOT 75% SNELLER INGEWERKT

Het inwerken van nieuwe medewerkers kost vaak te veel tijd. Tel hier het gemiddelde verloop van verkopers bij op en het probleem is compleet. Een goed onboarding programma verkort de inwerkperiode tot 75% waardoor verkopers snel 100% operationeel zijn. Bovendien garandeert een goed onboarding programma de vereiste kwaliteit van verkopen.

TOT 60% EFFECTIEVE VERKOOP TIJD

Verkopers besteden steeds minder tijd aan de taak waarvoor ze primair zijn aangenomen: verkopen. Een sales systeem functioneert als een geoliede machine waardoor verkopers zo veel mogelijk tijd met verkopen kunnen zijn. De effectieve “verkooptijd“ kan hierdoor makkelijk verdubbeld worden.

100% RENDEMENT OP SOFTWARE

Software is een van de drijvende krachten in een sales systeem en past uitstekend bij een moderne manier van verkopen. Zodra je er in geslaagd bent om de verkoopaanpak, het verkoopproces en al het verkoopmateriaal dat je gebruikt onder te brengen in de software, dan zul je zien dat het rendement en de adoptie hoog zal zijn.

TOT 80% VOORSPELBARE FORECAST

De meeste organisaties hebben te weinig controle over hun pipeline en forecast. In een gebalanceerd sales systeem, zoals de ValueZone compleet kan bieden, werkt iedereen op dezelfde manier en spreekt men dezelfde taal, waardoor de pipeline significant gezonder wordt en de forecast tot 80% voorspelbaar.

Enkele voorbeelden van ecosysteem optimalisaties

Wij helpen zowel bij optimalisaties van enkele onderdelen van het sales ecosysteem als bij de uitrol van complete kant en klare sales ecosystemen. Iedere optimalisatie binnen het ecosysteem heeft een positieve impact op de sales experience.

Sales proces ontwerp

Speciaal voor value selling hebben wij een sales proces ontwikkeld die alle stages en stappen bevat die de verkoper zet met de koper. Dit begint met het wekken van interesse en eindigt met het kiezen van het product die de koper de meeste waarde biedt. Value selling is volledig verweven in dit sales proces. Deze werkwijze implementeren wij vaak gecombineerd met de vertaalslag naar software en met training, zodat alle verkopers de werkwijze optimaal toepassen in de praktijk.

Het value selling sales proces

Templates ter ondersteuning van verkopers

We hebben vele templates ontwikkeld om verkopers optimaal te ondersteunen in het verkopen. Op basis van deze templates ontwikkelen we vragen, teksten, business case generatoren en bijvoorbeeld gespreksstructuren die zij op het juiste moment en op de juiste wijze in het verkoopproces kunnen inzetten. Naast ontwikkeling van materiaal, trainen en oefenen we met alle verkopers zodat zij het meeste rendement halen uit het materiaal.

Probleem en waarde gericht marketing materiaal

Het externe marketing materiaal wordt vaak vooraf gegaan door een of meer waarde propositie sessie(s) voor de belangrijkste rollen/functies bij de klant. Hiermee komen de problemen en waarde naar boven waarop het bestaande marketing materiaal getoetst kan worden. Al het marketing materiaal, zoals whitepapers en video's, dient zo concreet mogelijk over de waarde van het product te gaan, zodat verkopers dit wederom goed in kan zetten in het verkoopproces. We plotten het marketing materiaal vaak over de verschillende aankoopfasen van de klant en trainen verkopers hoe zij de klant op het marketing materiaal kunnen challengen.

Software als navigatiesysteem

Software is het instrument om verkopers optimaal te begeleiden in het sales systeem. De software dient voor een verkoper te werken, zoals een navigatiesysteem dat voor een autobestuurder doet. We helpen organisaties bij het ontwikkelen van dit navigatiesysteem. Dit kan met onze software Membrain, een CRM Sales Enablement Systeem dat door Top Sales World in 2016, 2017 en 2018 als beste systeem bekroond is. Dit kan ook op bestaande software zoals Microsoft Dynamics of Salesforce.com, zolang de software maar de intuïtieve gids is voor de verkoper, bij iedere stap die met de koper gezet wordt.

Enkele van onze klanten die de waarde van de ValueZone iedere dag ervaart

Greep uit onze blogs

Van bullshit naar bullseye marketing

Ik maak mij steeds meer zorgen over Sales en Marketing. We onderkennen allemaal de kloof, maar doen er domweg niets aan. Sterker nog, we doen ons best om die kloof in stand te houden. Technologische ontwikkelingen, zoals AI, lijkt de kloof alleen maar te vergroten. Hebben we geen gemeenschappelijke doelen?…

Lees verder

noodzaak van verkoopondersteunend materiaal

Het noodzakelijke vakgereedschap voor verkopers Vakwerk wordt alleen perfect afgeleverd met goed vakgereedschap. De echt goede vakmensen komen vast ver met slecht gereedschap, maar dit is wel de begrenzende factor van de mogelijke prestatie. In dit artikel staan we stil bij het noodzakelijke vakgereedschap dat verkopers op zak moeten hebben,…

Lees verder

Start met een gratis (online) consult

Zet de eerste stap met ons om de sales experience van jouw klant te verbeteren.

Aan de slag