``Klanten kopen met de hulp van een Commercieel Trusted Partner, niet van een verkoper.``

Tegenwoordig laat niemand zich meer iets aansmeren in de B2B. Toch ligt de focus nog veel te veel op het verkopen van producten en/of diensten.

Een klant koopt pas als hij de klantwaarde van het product ziet en deze de moeite waard vindt om energie in te stoppen. Daarnaast moet het vertrouwen van de klant gewonnen worden, iets dat opgebouwd wordt in alle online en offline contacten en ervaringen tijdens de gehele aankoop. 

Hier is nog veel te winnen, zoals onderstaande feiten ook onderstrepen.  

De ValueZone helpt sales teams in 4 stappen de transitie te maken naar commercieel trusted partners, experts die klanten helpen kopen in plaats van producten verkopen.

Het 4 stappen programma “Verkopen door niet te verkopen” voeren we uit we met een afvaardiging van sales en marketing. Tijdens deze stappen staan we uitgebreid stil bij de 4 belangrijkste vragen van de klant: Why change?, What’s in it for me?, Why you? en Why now?  

``Klanten optimaal helpen kopen doe je door de beste klantbeleving te bieden, te helpen problemen op te lossen en tastbare klantwaarde te leveren.``

STAP 1

Klanten helpen kopen met een focus op klantwaarde ValueZone

Verscherp de klantwaarde (stap 1) van jullie product, ken de problemen van alle relevante rollen bij de klant en maak de klantwaarde tastbaar. 

Met dit fundament is sales in staat om waardevolle gesprekken te voeren over problemen en klantwaarde. Marketing kan aan de slag met het ontwikkelen van relevant marketing materiaal over problemen en klantwaarde.

STAP 2

Klanten helpen kopen door Trusted Partners ValueZone

Word met klantwaarde materiaal een commercieel trusted partner die door klanten als waardevolle bron voor hun business wordt gezien. 

Sales beschikt hiermee over het juiste sales en marketing gereedschap om op basis van klantwaarde nieuwe contacten te leggen en potentiële klanten optimaal te helpen kopen.

STAP 3 + 4

Klanten helpen kopen met de beste klantbeleving ValueZone

Geef de potentiële klant de beste online en offline klantbeleving met deze leadgeneratie campagne (stap 3) en guided selling (stap 4).

Sales beschikt hiermee over een moderne werkwijze voor het leggen van nieuwe contacten én een professionele werkwijze om klanten te helpen kopen.

De tastbare waarde van de transformatie naar een Commercieel Trusted Partner

TOT 25% MEER OMZET

Het realiseren van meer omzet is met afstand doelstelling nummer 1 in verkopen. Meer omzet door meer nieuwe klanten en meer omzet uit bestaande klanten. Marketing haalt gemiddeld 20% van alle benodigde leads binnen. Sales is verantwoordelijk voor de overige 80%. Wij hebben een leadgeneratie methode ontwikkeld met een hoge leadconversie van 20%.

Na leadgeneratie moeten de deals nog gesloten worden. Bedrijven waarbij al hun verkopers dezelfde werkwijze hanteren, halen gemiddeld 25% meer omzet binnen. Dezelfde werkwijze betekent hetzelfde sales proces, sales methode, inzetten van messaging (marketing materiaal, templates), dezelfde leadgeneratie technieken en een eenduidig gebruik van CRM software. Alles samen noemen we Guided Value Selling.

TOT 20% BETERE VERKOOP PRESTATIES

Persoonlijke coaching is een van de meest krachtige middelen om verkopers te ontwikkelen tot sales professionals. Coaching in sales is alleen goed mogelijk als iedere verkoper op dezelfde wijze werkt, hetzelfde materiaal gebruikt en op een eenduidige manier in de CRM software werkt. Guided Value Selling biedt deze basis voor snel, eenvoudig en goed coachen. Coaching verbetert de prestaties van medewerkers tot 20%.

TOT 75% SNELLER INGEWERKT

Het inwerken van nieuwe medewerkers kost vaak te veel tijd. Tel hier het gemiddelde verloop van verkopers bij op en het probleem is compleet. Een goed onboarding programma verkort de inwerkperiode tot 75% waardoor verkopers snel 100% operationeel zijn. Bovendien garandeert een goed onboarding programma de vereiste kwaliteit van verkopen. Een complete Guided Value Selling omgeving is de basis van een een goed onboarding programma, aangevuld met goede training en coaching. 

TOT 60% EFFECTIEVE VERKOOP TIJD

Verkopers besteden steeds minder tijd aan de taak waarvoor ze primair zijn aangenomen: verkopen. Ze besteden veel te veel tijd aan het wiel opnieuw uitvinden. Ze maken eigen standaard offerteteksten, presentaties, doen research over concurrenten, etc.  De effectieve “verkooptijd“ ligt hierdoor op 30% tegenover een verwachting van 60% door management/directie. Verdubbel deze tijd door alle Value Messaging, zoals pitches, sleutelvragen en business value calculators, goed voor elkaar te hebben. 

100% RENDEMENT OP SOFTWARE

Software is een van de drijvende krachten in een gezonde sales omgeving en past uitstekend bij een moderne manier van verkopen. Zodra je er in geslaagd bent om de verkoopaanpak, het verkoopproces en al het verkoopmateriaal dat je gebruikt onder te brengen in de software, dan zul je zien dat het rendement en de adoptie hoog zal zijn. Je hebt dan een ware Guided Value Selling Machine waarmee deals gesloten worden. 

TOT 80% VOORSPELBARE FORECAST

De meeste organisaties hebben te weinig controle over hun pipeline en forecast uit hun CRM software. Zodra de CRM software verkopers als een Guided Value Selling Instrument helpt bij het verkopen en het binnenhalen van de deals, schiet de voorspelbaarheid omhoog. Tot een sales forecast voorspelbaarheid van wel 80%.   

Wij helpen B2B bedrijven met sales- en marketing teams van 2 tot 250+ medewerkers die klanten optimaal willen helpen te kopen.

ValueBlogs

Stop met verkopen door te helpen kopen ValueZone

Stop met verkopen als een verkoper

Het brein is geprogrammeerd om OPZICHTIGE beïnvloeding te vermijden. Verkopen als een verkoper is erg opzichtig. De takeaway van dit artikel is dus heel simpel. Stop te verkopen als een verkoper! Een verkoper zie je een eind verder langs de deuren lopen. Als er straks gebeld wordt doe ik mooi…

Lees verder

Een modern sales proces voor leadgeneratie

Leadgeneratie of prospecting is een belangrijke activiteit in sales. Bestond dit tot voor een klein aantal jaren geleden uit één of enkele stappen, bestaat prospecting tegenwoordig, als je hier het meeste succes mee wilt boeken, uit een set van meerdere stappen.    Een set aan stappen noemen we een sales proces.…

Lees verder

Start met een gratis online klantwaarde sessie

Klantwaarde is de belangrijkste stap in de transformatie naar een Commercieel Trusted Partner. Plan direct een 15 of 30 minuten online sessie via het agenda icoon, bel Eric op 06-30492736 of stuur ons een bericht.

Aan de slag