Wat zijn de grootste problemen die jouw product oplost?

Wat is de tastbare waarde van het beetpakken van deze problemen?

Kennis over problemen en waarde naar boven krijgen

Kennis hebben van de grootste problemen die alle rollen/functies bij de klant ervaren, door het niet hebben van jouw product, is van groot belang. Samen met de doorvertaling naar tastbare waarde is dit misschien wel het belangrijkste onderdeel van sales én marketing. Wist je dat slechts 15% van alle verkopers in staat is om de waarde van hun product te bewijzen?

Een waarde propositie onthult alle problemen en tastbare waarde

Een sterke waarde propositie maakt duidelijk hoe je oplossing matcht met de behoefte van jouw klant. Het is als het ware de belofte die je doet aan je klant en heeft hiermee de eerste en hoogste prioriteit. Eerder kunnen verkopers niet in gesprek met nieuwe klanten en marketeers relevant en waardevol materiaal ontwikkelen. Wist je dat 80% van de gesprekken tussen verkopers en klanten beneden de verwachting van de klant verloopt?

Een sterke waarde propositie is afgestemd op iedere rol bij de klant en het resultaat van een creatieve samenwerking tussen Verkoop, Marketing en Expert.

Een waarde propositie maken we in vier stappen

Stap 1 Ken je klant Waarde Propositie ValueZone

STAP 1 WAARDE PROPOSITIE: Ken je klant

Wat zijn de activiteiten van alle rollen (functies) van je klant? Als er 2 functies, bijvoorbeeld een sales manager en een marketing manager, baat hebben bij jouw producten/diensten dan is het van belang te weten wat hun belangrijkste taken en verantwoordelijkheden zijn.
Stap 2 Ken je dienst waarde propositie ValueZone

STAP 2 WAARDE PROPOSITIE: Ken je product(en) en/of dienst(en)

Weet wat je product(en) en/of dienst(en) doen en hoe zij inhaken op de taken en verantwoordelijkheden van de klant.
Stap 3 Kansen en bedreigingen waarde propositie ValueZone

STAP 3 WAARDE PROPOSITIE: Welke kansen en bedreigingen zijn er?

Kijk naar de activiteiten van de klant en de ontwikkelingen die er zijn in de markt en zie de kansen en bedreigingen.
Waarde Propositie Stap 4 Ontwikkel de waarde propositie ValueZone

STAP 4 WAARDE PROPOSITIE: Ontwikkel, op basis van de 1e 3 stappen, 1 tot 5 potentiële waarde proposities.

Noem hierbij voorbeelden van klanten die op basis van gelijke of soortgelijke waarde proposities voor je hebben gekozen. Ontwikkel bijvoorbeeld ook een business case calculator waarin je aantoont wat jouw product de klant oplevert en/of bespaart.

Schakel bij een Waarde Propositie de hulp in van een expert

De op het oog makkelijke dingen zijn vaak het moeilijkst om te doen. Een waarde propositie zelf maken lijkt gemakkelijk, maar is het toch niet. Dit komt onder ander door de kloof die er is tussen sales en marketing en het benodigde creatieve out of the box denken.

Door onze kennis van zowel sales als marketing, leidt een waarde propositie sessie altijd tot een waardevol resultaat. Maak gebruik van onze expertise en gereedschap, zoals ons creatieve A0 formaat waarde propositie canvas, de rol verantwoordelijkheid templates en onze digitale waarde propositie template.

Investering Waarde Propositie Sessie

ValueZone Waardepropositie
Eenmalig
1250
De basis van verkoop en marketing
Laagdrempelig en snel resultaat
Intake gesprek over product en klant
Analyse van huidige waarde propositie
Waardepropositie sessie op locatie met verkoop én marketing
Inclusief tools om waardepropositie te maken
Een volledig uitgewerkte waardepropositie, klaar voor gebruik
Standaard voor één product, één functierol, één doelgroep
Uitbreidbaar met complete ValueZone, verschil wordt verrekend
€ 100,- donatie aan goed doel
IK HEB INTERESSE IN EEN WAARDE PROPOSITIE

FAQ Waarde Propositie maken met ValueZone

Is een waarde propositie van mijn bedrijf gelijk aan die van mijn producten?

Nee.  Een waarde propositie op bedrijfsniveau heeft vaak een abstracter niveau dan die voor je producten/oplossingen. Je ziet vaak dat hier modellen als de golden circle van Simon Sinek voor wordt gebruikt. Waarom besta je als organisatie en doe je wat je doet? In marketing termen wordt een waarde propositie op bedrijfsniveau ook wel een positionering genoemd.

Is 1 waarde propositie voldoende of heb ik er meer nodig?

1 waarde propositie is vaak niet voldoende. We geloven sterk in ” differentiatie”  van waarde proposities. De oplossingen die je te bieden hebt raken vaak meerdere afdelingen en functies bij je klant, vaak op geheel eigen wijze. De activiteiten van deze rollen zien er vaak ook compleet anders uit. Stel je verkoopt CRM software, dit wordt gebruikt door verkopers, verkoop managers, marketeers en marketing managers. Binnen 2 afdelingen heb je dan al 4 rollen te pakken. Denk op voorhand dus goed na wat zij specifiek nodig hebben en hoe je oplossingen hier in bij kunnen dragen.

Is het ontwerpen van een waarde propositie niet de taak van Marketing?

Nee. Marketing kan hierin niet zonder Sales en vice versa. Het ontwerpen van een waarde propositie is een team inspanning. Dit is een creatief proces waarbij men zo open mogelijk met elkaar aan de slag moet. Je op voorhand goed verdiepen in de klantrollen is hierbij een cruciale stap. Door onze kennis en ervaring op beide gebieden spreken we beide talen en resulteert dit in de beste resultaten.

Wat kan ik met een waarde propositie?

Een waarde propositie geeft een duidelijk beeld van wat je oplossing precies voor je klant kan betekenen. Klanten willen dit zo snel mogelijk zien en bepalen hiermee de prioriteit. Het is daarom van belang dat deze waarde propositie in alle touch points met je klant wordt gebruikt. Probeer er creatief mee om te gaan, denk bijvoorbeeld aan business case calculators en white papers waarin het unieke van je waarde propositie goed naar voren komt. Maar ook intern verkoopmateriaal voor verkopers zoals vragen over waarde, pitches en presentaties.

Hoe kan ik de waarde propositie in mijn verkoopproces gebruiken?

Het verkoopproces begint meestal in de interesse fase waarin de klant zich bewust raakt van zijn probleem/behoefte. In deze eerste fase is je waarde propositie heel belangrijk. Meestal gebruikt je sales team in deze fase een set aan inzichten en doet hij een aantal aannames van verwachte waarde die hij kan leveren. Hoe verder je in het proces komt met je klant hoe concreter de waarde wordt. Op deze manier leent de waarde propositie zich dus uitstekend om steeds weer anders ingezet te worden.

We hebben veel ervaring met het implementeren en vertalen van de waarde propositie naar het sales proces en sales methode. We hebben zelfs een compleet sales proces ontwikkeld, waar een sales methode gebaseerd op waardegericht verkopen, al standaard inbegrepen is.

Hoe leer ik mijn sales team met de waarde propositie te werken?

De meeste verkopers zijn niet ijzersterk in story telling en beginnen vaak bij het stellen van veel vragen en stappen dan over naar het demonstreren van je oplossing of geven van een presentatie. De verkoper dient vanaf het eerste contact te laten zien dat hij/zij de business van de klant begrijpt en dat zijn/haar product hierop kostenverlagend, omzetverhogend en/of ervaring verbeterend werkt. Demonstraties en vragen volgen pas nadat de waarde is aangetoond.

Waarom zou ik jullie hulp moeten inschakelen?

Het bepalen van een waarde propositie is een creatief en intensief traject. Je verdwaalt aardig snel in theorie en methodes hoe je dit aan zou moeten pakken. Dit proces vergt een intensieve samenwerking tussen de afdelingen Verkoop en Marketing, twee afdelingen die nou niet echt dezelfde taal spreken. Een externe specialist met zowel kennis van Verkoop als Marketing biedt hierin uitkomst. Je kunt het soms zelfs als een mediator functie zien. Wij kennen beide belangen en weten ook nog eens wat er vervolgens met de waarde propositie moet gebeuren om het van de grond te krijgen.

Wat kost een Waarde Propositie Sessie?

Een complete waarde propositie voor één rol kost eenmalig € 1.250,- exclusief B.T.W. en inclusief voorbereidingskosten en reiskosten (binnen Nederland). Dit is inclusief een telefonische intake, korte online analyse en een bezoek op locatie van gemiddeld 4 uur. We ontwikkelen niet alleen samen een gespecificeerde waarde propositie, we leren je ook hoe je een volgende keer zonder onze begeleiding een waarde propositie kunt maken. Je krijgt hierbij tevens de beschikking over de tools die wij hiervoor gebruiken. Naast waarde proposities kunnen wij ook helpen bij waardegericht verkopen en het ontwikkelen van een verkoop platform, waarin verkoopaanpak, verkoopproces, materiaal en software zijn inbegrepen.

Ik heb interesse in een Waarde Propositie Sessie

De waardevolle uitkomst van een waarde propositie sessie verdient zich direct terug in gesprekken met prospects en klanten.

In gesprek over klantwaarde