PROBLEMEN

  • Te weinig leads, te weinig nieuwe klanten, targets worden niet consistent (door iedereen) gehaald. 
  • Gesprekken worden door prospects/klanten niet als onderscheidend ervaren en zorgen voor onvoldoende progressie. 
  • Verkopers verkopen te productgericht. 
  • Marketeers ontwikkelen te productgericht marketing materiaal.  
  • Verkopers (en Marketeers) kennen de problemen van hun contactpersonen onvoldoende. 
  • Verkopers (en Marketeers) zijn moeilijk in staat de waarde (meer omzet, lagere kosten, betere ervaring) te bewijzen van hun product. 

OPLOSSING

  • Verscherp de klantwaarde in praktische en inspirerende sessies.
  • Ontwikkel optioneel met ons een POFT Matrix (bekijk video). De ingevulde matrix is de basis voor alle communicatie vanuit sales en marketing.
  • Gebruik de uitkomst optioneel voor Value Messaging templates, (verkoopondersteunend, marketing- en direct salesmateriaal).
  • Laat ons optioneel een incompany training en coaching programma verzorgen rondom het goed inzetten van klantwaarde (value selling) en alle templates in gesprekken en in alle stappen van het verkooptraject.

WAARDE

  • Onderscheidende gesprekken met prospects/klanten, wat leidt tot meer en betere progressie en meer deals.
  • Kwalitatief betere leads door betere aansluiting met de business van de klant.
  • Hogere win-ratio en dus meer klanten door goede match tussen klant en product.
  • Grotere deals door beter inzicht in de problemen én tastbare waarde.
  • Kortere sales cycli door beter inzicht in de problemen én tastbare waarde, waardoor de prioriteit van het beetpakken van de problemen duidelijk wordt.

Sales én marketing vaak te productgericht

Een te productgerichte aanpak is een van de grootste bezwaren van prospects en klanten. 80% van de gesprekken ervaren zij beneden verwachting. En slechts 15% van de verkopers is in staat de waarde van hun product te bewijzen.

Vrijwel ieder product is ontwikkeld om een probleem op te lossen. Op onverklaarbare wijze zijn de producten belangrijker geworden dan de problemen die ze oplossen. Hoog tijd om weer even terug te gaan naar de basis, de waarde propositie. Maar dan op een direct bruikbare wijze voor zowel sales als marketing.

De informatie uit de waarde proposities kan goed gebruikt worden voor verkoopondersteunend materiaal, marketing materiaal, e-mail- en andere communicatie templates, business value calculatoren, etcetera.

Een waarde propositie onthult alle problemen en tastbare klantwaarde

Een sterke waarde propositie maakt duidelijk hoe je oplossing matcht met de behoefte van jouw klant. Het is als het ware de belofte die je doet aan je klant en heeft hiermee de eerste en hoogste prioriteit. Eerder kunnen verkopers niet in gesprek met nieuwe klanten en marketeers geen relevant en waardevol materiaal ontwikkelen. De juiste kennis over problemen en waarde is de fundering van sales en marketing.

Een sterke waarde propositie is afgestemd op iedere rol bij de klant en het resultaat van een creatieve samenwerking tussen Verkoop, Marketing en Expert.

Een ValueZone waarde propositie maken we samen in vier stappen

Stap 1 Ken je klant Waarde Propositie ValueZone

STAP 1 WAARDE PROPOSITIE: Ken je klant

Wat zijn de activiteiten van alle rollen (functies) van je klant? Als er 2 functies, bijvoorbeeld een sales manager en een marketing manager, baat hebben bij jouw producten/diensten dan is het van belang te weten wat hun belangrijkste taken en verantwoordelijkheden zijn.
Stap 2 Ken je dienst waarde propositie ValueZone

STAP 2 WAARDE PROPOSITIE: Ken je product(en) en/of dienst(en)

Weet wat je product(en) en/of dienst(en) doen en hoe zij inhaken op de taken en verantwoordelijkheden van de klant.
Stap 3 Kansen en bedreigingen waarde propositie ValueZone

STAP 3 WAARDE PROPOSITIE: Welke kansen en bedreigingen zijn er?

Kijk naar de activiteiten van de klant en de ontwikkelingen die er zijn in de markt en zie de kansen en bedreigingen.
Waarde Propositie Stap 4 Ontwikkel de waarde propositie ValueZone

STAP 4 WAARDE PROPOSITIE: Ontwikkel, op basis van de 1e 3 stappen, 1 tot 5 potentiële waarde proposities.

Alle problemen en waarde is bekend. Vul dit aan met oorzaken en financiële consequenties (kosten probleem) en maak een POFT Matrix. Marketing kan vervolgens bijvoorbeeld de waarde tastbaar maken met een online business case calculator, waarmee laagdrempelig leads gegenereerd kunnen worden. Maak met de inhoud tevens Value Messaging templates, die verkopers in de praktijk kunnen inzetten tijdens hun gesprekken met klanten, in iedere fase van het verkooptraject.

Schakel bij een Waarde Propositie de hulp in van een expert

De op het oog makkelijke dingen zijn vaak het moeilijkst om in de praktijk te brengen. Een waarde propositie zelf maken lijkt eenvoudig, maar is het toch niet. Dit komt onder ander door de kloof die er is tussen sales en marketing én het benodigde creatieve out of the box denken.

Door onze kennis van zowel sales als marketing én het praktisch bruikbaar maken van alle informatie, leidt een waarde propositie sessie altijd tot een waardevol resultaat. Maak hierbij gebruik van onze templates op dit gebied.

FAQ Waarde Propositie maken met ValueZone

Is een waarde propositie van mijn bedrijf gelijk aan die van mijn producten?

Nee.  Een waarde propositie op bedrijfsniveau heeft vaak een abstracter niveau dan die voor je producten/oplossingen. Je ziet vaak dat hier modellen als de golden circle van Simon Sinek voor wordt gebruikt. Waarom besta je als organisatie en doe je wat je doet? In marketing termen wordt een waarde propositie op bedrijfsniveau ook wel een positionering genoemd.

Is 1 waarde propositie voldoende of heb ik er meer nodig?

1 waarde propositie is vaak niet voldoende. We geloven sterk in ” differentiatie”  van waarde proposities. De oplossingen die je te bieden hebt raken vaak meerdere afdelingen en functies bij je klant, vaak op geheel eigen wijze. De activiteiten van deze rollen zien er vaak ook compleet anders uit. Stel je verkoopt CRM software, dit wordt gebruikt door verkopers, verkoop managers, marketeers en marketing managers. Binnen 2 afdelingen heb je dan al 4 rollen te pakken. Denk op voorhand dus goed na wat zij specifiek nodig hebben en hoe je oplossingen hier in bij kunnen dragen.

Is het ontwerpen van een waarde propositie niet de taak van Marketing?

Nee. Marketing kan hierin niet zonder Sales en vice versa. Het ontwerpen van een waarde propositie is een team inspanning. Dit is een creatief proces waarbij men out of the box met elkaar aan de slag moet. Je op voorhand goed verdiepen in de klantrollen en gesprekken met bestaande klanten is hierbij een cruciale stap. Door onze kennis en ervaring van zowel sales en marketing spreken we beide talen en resulteert dit in de beste resultaten.

Wat kan ik met een waarde propositie?

Een waarde propositie geeft een duidelijk beeld van de klantwaarde van jouw product. Klanten willen dit zo snel mogelijk zien en bepalen hiermee de prioriteit. Klantwaarde is de som van problemen die de klant ervaart en de moeite waard vindt om op te lossen met jouw product. Een waarde propositie brengt dit allemaal naar voren, wat goed gebruikt kan worden in marketing materiaal, teksten, pitches en presentaties. Alle communicatie dient hierbij van waarde te zijn, Value Messaging noemen we dit.  Probeer er creatief mee om te gaan, denk hierbij bijvoorbeeld aan leadgenererende business case calculators.

Hoe kan ik de waarde propositie in mijn verkoopaanpak gebruiken?

Klantwaarde en waarde proposities passen bij uitstek bij een waarde gerichte verkoopaanpak, ook wel value selling genoemd. In de eerste fase is je waarde propositie extra belangrijk. Meestal gebruikt je sales team in deze fase een set aan inzichten en doet hij een aantal aannames van verwachte waarde die hij kan leveren. Hoe verder je in het proces komt met je klant hoe concreter de waarde wordt. Op deze manier leent de waarde propositie zich dus uitstekend om steeds weer anders ingezet te worden. De ValueZone heeft een eigen value selling methode ontwikkeld. Tevens hebben we een kant en klare complete CRM oplossing als  “Guided Value Selling” instrument.

Hoe leer ik mijn sales team met de waarde propositie te werken?

De meeste verkopers zijn niet ijzersterk in story telling en beginnen vaak bij het stellen van veel vragen en stappen dan over naar het demonstreren van je oplossing of geven van een presentatie. De verkoper dient vanaf het eerste contact te laten zien dat hij/zij de business van de klant begrijpt en dat zijn/haar product hierop kostenverlagend, omzetverhogend en/of ervaring verbeterend werkt. Klanten zitten niet te wachten op tientallen vragen die hem zelf niets opleveren. Demonstraties en vragen volgen pas nadat de waarde is aangetoond.

Waarom zou ik jullie hulp moeten inschakelen?

Het bepalen van een waarde propositie is een creatief en intensief traject. Je verdwaalt aardig snel in theorie en methodes hoe je dit aan zou moeten pakken. Dit proces vergt een intensieve samenwerking tussen de afdelingen Verkoop en Marketing, twee afdelingen die nou niet echt dezelfde taal spreken. Een externe specialist met zowel kennis van Verkoop als Marketing biedt hierin uitkomst. Je kunt het soms zelfs als een mediator functie zien. Wij kennen beide belangen en weten ook nog eens wat er vervolgens met de waarde propositie moet gebeuren om het van de grond te krijgen.

Wat kost een Waarde Propositie Sessie?

Een complete waarde propositie voor één rol kost eenmalig € 1.250,- exclusief B.T.W. en de ontwikkeling van een POFT Matrix, inclusief voorbereidingskosten en reiskosten (binnen Nederland). Dit is inclusief een telefonische intake, korte online analyse en een bezoek op locatie van gemiddeld 4 uur. We ontwikkelen niet alleen samen een gespecificeerde waarde propositie, we leren je ook hoe je een volgende keer zonder onze begeleiding een waarde propositie kunt maken. Je krijgt hierbij tevens de beschikking over de tools die wij hiervoor gebruiken. Naast waarde proposities kunnen wij ook helpen bij waardegericht verkopen en het ontwikkelen van een guided value selling platform, waarin verkoopaanpak, verkoopproces, materiaal en software zijn inbegrepen.

Ik heb interesse in de ontwikkeling van klantwaarde met een waarde propositie sessie

De uitkomst van een waarde propositie is de belangrijkste opstap naar waarde gericht verkopen.

In gesprek over klantwaarde