Transformeer ook van productgericht verkopen naar probleem- en waardegericht verkopen (Value Selling)

Klanten zitten niet meer te wachten op productgerichte verkoop. Dit kan de klant zelf online wel uitzoeken. De klant wil van jou problemen horen die de moeite waard zijn om op te lossen, waarna je deze doorvertaalt naar tastbare waarde. Deze verkoopaanpak noemen we value selling, of in het Nederlands, probleem- en waardegericht verkopen. Indien je dit goed toepast, ziet de klant de verkoper als een Trusted Partner. Onderstaande infographic laat zien wat wij verstaan onder Value Selling met de ValueZone Selling sales methode.

De onderstaande vier elementen van Value Selling / Probleem- en waardegericht verkopen, zijn van belang om toe te passen.

Het eerste element is kennis. Kennis van problemen en waarde is in Value Selling cruciaal. Kennis van het product hebben is ook handig, maar komt pas aan de orde nadat de problemen en waarde duidelijk en positief zijn. Kennis van het betreffende vakgebied is een grote pré, om als expert en Trusted Partner gezien te worden.

De aanpak, het tweede element bij Value Selling, dient oprecht, geïnteresseerd en vanuit het belang van de klant te zijn. Verkoopondersteunende middelen spelen hier een belangrijke rol, om de aanpak goed uit te voeren.

Het derde element bij Value Selling / Probleem- en waardegericht verkopen is een professionele werkwijze. Dit is het sales proces (WAT) en de sales methode (HOE) die met elkaar verweven zijn. Iedere stap dient juist te zijn en door iedere verkoper te worden toegepast. Structuur helpt hier goed bij, iets waar de juiste software goed bij kan helpen. Tezamen noemen we dit ook wel een ``Guided Value Selling`` platform.

Het vierde element van Value Selling (Waarde gericht verkopen) is het hebben van een laser focus op waarde. Alleen als de kosten van niets doen én de waarde van iets doen tastbaar in waarde in kaart is gebracht, zal de klant in beweging komen. Meer dan 60% van alle klanten wenst deze waarde bewezen te zien (bron CSO Insight).

Value Selling kan niet zonder Value Buying. De klant dient zich open te stellen om begeleid te worden in het nemen van een kwalitatief hoogwaardige beslissing. Hier hebben we een infographic van gemaakt die ieder stap vanuit de bril van koper én verkoper laat zien.

In gesprek over Value Selling

Word door de klant gezien als een ware Trusted Partner.

Aan de slag