Je bent vast bekend met het “Ideale Klant Profiel” en de “Buyer Persona’s”. Wat mij verbaast is dat in de uitwerking van de meeste “Buyer Persona’s” de match tussen probleem en product niet of onvoldoende uitgewerkt is. Wat mij tevens verbaast is dat alle waardevolle informatie uit Ideale Klant Profielen en Buyer Persona’s zelden bij…
Ik maak mij steeds meer zorgen over Sales en Marketing. We onderkennen allemaal de kloof, maar doen er domweg niets aan. Sterker nog, we doen ons best om die kloof in stand te houden. Technologische ontwikkelingen, zoals AI, lijkt de kloof alleen maar te vergroten. Hebben we geen gemeenschappelijke doelen? Ik beperk mij in dit…
Volgens Gartner (The Challenger Sale) is de sales experience de doorslaggevende factor waarop klanten in de geavanceerde B2B beslissen. Voorbeelden van geavanceerde B2B producten zijn machines, ERP software en vliegtuigen. Producten waar veel kennis bij benodigd is, investeringen hoog zijn, veel mensen bij betrokken zijn en het afbreukrisico hoog is. Niet het product, niet het…
Welke van deze 2 zinnen heeft meer impact op jouw potentiële klant? Dit product levert jullie veel omzet op en verdient zich snel terug. Of: 2. Dit product levert jullie jaarlijks 25% extra omzet op. In jullie geval betekent dit € 250.000,- aan extra omzet per jaar. De benodigde investering van € 15.000,- verdien je binnen een…
Er is geen term die zo veel genoemd wordt in sales als waarde. “Je moet waarde bieden aan je klant!” zegt de sales manager tegen de accountmanager als er over verdediging van het offertebedrag wordt gepraat. Als de accountmanager dan vraagt “Hoe dan?”, dan blijft het vaak bij punten die in een onderhandeling met de…