Met focus te werk gaan is niet altijd makkelijk, zeker niet nu we veel vanuit huis werken. Het vergt, met een duidelijk doel voor ogen, al veel discipline en doorzettingsvermogen. Als je dit doel in detail hebt omgezet in benodigde acties dan wordt het al een stukje makkelijker. En als je precies weet hoe je die acties zo goed mogelijk kan uitvoeren dan wordt het zelfs nog makkelijker. De beste tip die ik voor je heb, om zo min mogelijk afgeleid te worden, is een gedetailleerd plan maken.
Zodra je dit plan tot in detail gereed hebt dan komt het aan op het juiste gedrag van de sales professional. Er zit namelijk aardig wat ongewenst automatisch gedrag in de mens waardoor de sales doelstellingen lastig te behalen zijn.
Automatisch gedrag herkennen
Automatisch gedrag is gedrag bij prikkels zoals bijvoorbeeld een stoplicht dat op rood staat. Als het goed is stop je zonder hier bewust bij na te denken. Maar ook akelige niet roken plaatjes die ontmoedigen en proberen stoppen teweeg te brengen. Veel prikkels zijn geprogrammeerd en sommige zijn vanaf onze geboorte meegeleverd.
Prikkels zijn dus krachtige impulsen die gewenst automatisch gedrag tot stand kunnen brengen. Zo was er bij een van mijn eerste werkgevers iedere eerste maandag van de maand een sales meeting waar je moest vertellen voor de groep wat je score van die maand was. Bij 100% kreeg je een daverend applaus, eronder was het muisstil. Of dit nu wel of niet jouw stijl is, zorgt deze prikkel wel voor het gewenst gedrag. Je wilt namelijk zo min mogelijk die stiltes hebben voor een groep met 50 man. Je zet je dus, mede door deze prikkel, maximaal in voor de juiste score.
Gepland gedrag uitzetten
Gepland gedrag zijn jouw zogenaamde intenties, wat je van plan bent te gaan doen. Als je dus een gedetailleerd plan hebt dan zijn je intenties heel concreet en gedetailleerd. Toch hebben alle prikkels om je heen invloed op of ze daadwerkelijk worden uitgevoerd. Je kunt de intentie hebben om maar één portie op te scheppen bij het eten. Als er toch eten over is kan de verleiding te groot zijn om dit te laten staan. Als er precies de afgemeten hoeveelheid stond was het niet gebeurd.
Je kunt de intentie hebben om het aantal leads te bellen dat in jouw gedetailleerd plan staat. De stap om de prospects echt te bellen is hier echter nog niet mee gezet. De intentie is er wel maximaal en daarmee heb je al wel een groot deel van de winst te pakken. Alleen de stap naar actie is hiermee ook nog niet direct gezet.
Gewenst gedrag stimuleren
Hoe zorg je er als leidinggevende en coachende sales manager nou voor dat de sales medewerker het gepland gedrag daadwerkelijk omzet naar actie? De antwoorden liggen in het speelveld van het stimuleren van “gewenst gedrag”! Het gewenste gedrag is de juiste balans tussen gepland en automatisch gedrag stimuleren. Tussen intenties en als reactie op alle situatieprikkels zoals e-mail, social media, telefoon, geluid, etc.
Om te beginnen is het aan te bevelen om niet zo zeer op uitkomst te sturen maar op actie. Niet op het aantal gemaakte afspraken maar op het aantal belletjes of andere contactmomenten. Wel kun je op voorhand nadenken hoe de actie als beste uitgevoerd kan worden. Denk aan e-mail templates en scripts die al een goede basis kunnen zijn voor de grootste kans op succes. Automatiseer alleen nooit, houd het altijd persoonlijk!
Van plan naar resultaat
Gedrag is dus eigenlijk de schakel tussen plannen en resultaten. Idealiter manage je de intenties en pas je hier positieve prikkels bij toe die het gewenste gedrag stimuleert. Werk de intenties dus goed uit met je team en denk goed na over prikkels om dit te stimuleren. Een prikkel die we in sales kennen is provisie op bijvoorbeeld omzet. Alleen is omzet weer het resultaat. Welke stimulans is er op gedrag? Niet iedereen is namelijk even gevoelig voor een financiële prikkel. Een prikkel hoeft ook niet alleen een financiële prikkel te zijn.
Dagelijkse confrontatie met je doelen en benodigde acties
Leidinggevende sales managers willen niet als politieagent optreden. Sales medewerkers hebben er ook een hekel aan om op hun vingers gekeken te worden. Zodra een gedetailleerd plan gereed is, implementeer deze dan op een manier zodat deze dagelijks zichtbaar is voor iedereen.
De ideale plek hiervoor is software, waarvan al verwacht wordt dat sales hier dagelijks in kijkt en werkt. Veel CRM software beschikt alleen niet over de juiste functionaliteit om dit op een stimulerende wijze te ondersteunen. Ook zie ik veel dat CRM software niet juist is ingericht, waardoor dit doel ook niet bereikt wordt. De ValueZone is business partner van Membrain en er is demo omgeving beschikbaar voor mensen die op zoek zijn naar inspiratie om gewenst gedrag van sales optimaal te stimuleren.
Over mij…
Mijn naam is Eric Boers en ik ben oprichter en consultant bij de ValueZone, van waaruit ik B2B bedrijven met consultancy, training, coaching en/of software help om probleem- en waarde gericht te verkopen. De ValueZone Selling sales methode is beschikbaar in het Nederlands en Engels en kan volledig online worden geïmplementeerd.
Ik heb vele jaren met beide benen in de modder gestaan in de geavanceerde / complexe B2B sales, maar ook in marketing en sales management. Vanuit mijn drijfveren om de kloof tussen sales en marketing te dichten, het salesvak te upgraden én technologie en tools beter te benutten, help ik bedrijven met Sales Enablement in de volste breedte.
Je kunt mij rechtstreeks bereiken via eric@valuezone.io of 06-30492736.
