Sales draait om het oplossen van problemen van klanten. Achter elke behoefte schuilt een probleem. Dit probleem dient groot genoeg te zijn om opgelost te worden. Jouw product dient hierbij de moeite waard te zijn. Daarom wil ik deze handige leidraad met jou delen, zodat jij effectiever bent in jouw gesprekken met klanten.
Wat zijn jouw top problemen?
Als je de medewerker bij de klant nog niet of niet zo goed kent, zal hij niet snel toegeven dat hij een probleem heeft. Dit doe je door jouw expertise te bewijzen. Jouw expertise bewijs je door zijn mogelijke problemen op voorhand al te kennen. Het is hierbij belangrijk dat dit problemen zijn die jij op kunt lossen. Wat ook belangrijk is om te weten is waarom deze problemen als beste door jou zijn op te lossen. Stip deze problemen aan en vraag of en welke van deze problemen actueel zijn bij de klant.
Zijn deze problemen de moeite waard om op te lossen?
Problemen worden alleen opgelost als ze de moeite waard zijn om op te lossen. Dit toon je aan door de problemen door te vertalen naar harde uitkomsten. Bij voorkeur meer omzet maar een flinke kostenverlaging werkt ook vaak. De drempel om te veranderen dient ook genomen te worden. Dit is ook belangrijk om mee te nemen in de doorvertaling naar tastbare waarde. Ook het kwantificeren van de kosten van het huidige probleem kan helpen om de klant in beweging te krijgen.
Wat is de onderliggende emotie?
Sales is emotie, gevolgd door feiten en tastbare waarde. Uitvoerig onderzoek van het brein heeft aangetoond dat de klant eerst beslist vanuit het limbisch brein, waar gevoelens en emoties gereguleerd worden. Hierna legt het brein logische verbanden in de neocortex. Daarom is het belangrijk om voldoende stil te staan bij de “pijn” en de gevolgen van de huidige problemen.
Probleem en waarde gericht verkopen kun je leren
De belangrijkste stap bij probleem en waarde gericht verkopen is een goede voorbereiding van de top problemen en tastbare waarde van jouw product. De emotie bij de klant raak je op zowel de positieve als de negatieve kant. De negatieve kant, door de problemen goed in beeld te krijgen. De positieve kant, door uit te leggen dat jij deze problemen op kunt lossen en dit al meerdere malen bij vergelijkbare klanten hebt gedaan. Hiermee ben je echt van betekenis voor de klant. Uiteraard dient de klant altijd nog bereid te zijn het probleem beet te pakken. Maar zo niet nu, dan komt er wel een ander moment in de toekomst.
Ik heb een sales methode ontwikkeld die zich richt op deze manier van gesprekken voeren. Speciaal voor management en directie heb ik een intro boost ontwikkeld, waar deze methode en de benodigde andere sales mindset wordt aangestipt. Inschrijven hiervoor kan via onderstaande knop.
Over mij…
Ik ben oprichter en consultant bij de ValueZone, van waaruit ik B2B bedrijven help bij de transformatie naar een moderne sales- en marketing organisatie. Test hier hoe modern jouw sales- en marketing organisatie op dit moment is.
Ik heb vele jaren met beide benen in de modder gestaan in de geavanceerde / complexe B2B sales, maar ook in marketing en sales management. Vanuit mijn drijfveren om de kloof tussen sales en marketing te dichten, het salesvak te upgraden én technologie en tools beter te benutten, help ik bedrijven met Sales Enablement in de volste breedte.
Je kunt mij rechtstreeks bereiken via eric@valuezone.io of 06-30492736.
