Van betekenis zijn is actueler dan ooit. Daar word ik blij van, want wat heeft het voor zin als je niet van betekenis bent voor de persoon en organisatie waar jij zaken mee doet? Wat motiveert jou anders om te blijven doen wat je doet? Jouw salaris? Jouw secundaire arbeidsvoorwaarden? Jouw bonus, die nu vast flink minder geworden is?

Sales is milder aan het worden. Dat is een ontwikkeling waar ik blij van wordt en hopelijk een blijvende bijkomstigheid is van deze crisis. Het verplicht ons om onszelf opnieuw uit te vinden. Kwam je er voorheen nog mee weg door er vol met je product in te gaan en jouw klant te overspoelen met producteigenschappen en voordelen. Dit werkt nu echt niet meer. Net als de klantonvriendelijke aanpak om de klant deze producten door de strot te drukken. Vanaf nu nooit meer doen!

Betekenisvol verkopen gaat verder dan waarde gericht verkopen

Ik adviseer al jaren om de stap naar waarde gericht verkopen te zetten. Dit betekent dat je de focus legt op de problemen die met jouw product zijn op te lossen, in plaats van op de productvoordelen waarbij de klant zelf deze brug moet slaan. Niet alleen op de problemen uiteraard, maar ook op de waarde die het oplossen van deze problemen met zich meebrengt.

Deze waarde is vaak toegespitst op een kostenbesparing of een omzetverhoging van de klant. Uitsluitend deze benadering is beter dan productgericht, maar wel erg financieel. In deze tijd is er nog een extra onderdeel nodig om de klant oprecht te overtuigen om met jou zaken te doen. Dit onderdeel is betekenis!

Betekenis koppelen veel mensen al snel aan duurzaamheid en dit is zeker mooi meegenomen als jouw bedrijf hier ook aandacht voor heeft. Maar betekenisvol verkopen is meer dan dat. Laat ik mijn eigen dienst als voorbeeld nemen. Met mijn methode kent sales de problemen van de klant en voert hier betere gesprekken met hen over. De klant van mijn klant ervaart deze gesprekken en het gehele proces erna als bovengemiddeld aangenaam en besluit met name hierdoor zaken met hen te doen, i.p.v. met de concurrent.

Het betekenisvolle hierin is dat de klant van de klant de gesprekken als plezierig ervaart. De waarde die hier in zit is dat sales meer nieuwe klanten en/of grotere opdrachten sluit. Betekenisvol verkopen + Waarde gericht verkopen dus.

De betekenis van wat ik zakelijk doe heb ik als volgt geformuleerd:
Samen met jullie sales en marketing, stellen wij jouw ideale klant in staat te profiteren van de waarde van jouw product.

Meeste impact met betekenisvol en waarde gericht verkopenWat is betekenisvol verkopen dus?

Betekenisvol verkopen gaat dus om waarmee en hoe jij jouw klant kunt helpen. Vaak krijgt dit nog meer betekenis als je dit door trekt naar de klant van jouw klant. Dit leidt vervolgens tot tastbare waarde en daarmee is de cirkel rond. Hiermee wordt de softe of milde kant verbonden met de tastbare financiële waarde.

Betekenisvol leven en werken

Het Engelstalige synoniem voor betekenisvol verkopen is purpose selling of selling with purpose. Veel mensen zijn in deze tijd met hun purpose bezig. Zowel op persoonlijk als zakelijk vlak. Dus ook in hun relaties en vrijetijdsbesteding. De zoektocht naar jouw purpose, of misschien wel jouw lot. Waar word ik blij van? Wat draagt mijn werk bij aan een betere wereld? Ook ik ben daar veel mee bezig op dit moment. Jouw persoonlijke purpose hoeft niet perse in lijn te liggen met jouw werk. Zodra jij met dit onderwerp bezig bent, dan verwacht je uiteindelijk wel dat er binnen jouw werk ook wel nagedacht wordt over purpose en dat er bij voorkeur enige samenhang is tussen die twee.

Purpose Selling

Hoe start ik met betekenisvol verkopen?

Als jij door dit artikel geïnspireerd bent geraakt dan wil ik jou persoonlijk uitnodigen voor een persoonlijke 1 op 1 45 minuten sales mindset boost sessie, waar dit onderwerp ook aan de orde komt. Gratis inschrijven kan hieronder. Deze sessie is bestemd voor management en directie en heeft als doel om te beoordelen of het zinvol is om te investeren in mindset, waar betekenisvol verkopen onderdeel van is.

Een andere mogelijkheid is dat je een vel papier pakt en 2 vragen beantwoordt:
Wat is de positieve impact bij de klant van het zaken doen met mij?
Wat is de positieve impact bij de klant van mijn klant van het zaken doen met mij?
Neem hier de tijd voor. Het hoeven nog geen mooie volzinnen te zijn. Zodra je dit hebt staan, denk dan na over wat jou hierin uniek maakt ten opzichte van jouw concurrenten. Dat wat hier uitkomt, kon wel eens de purpose zijn van jouw product. Het is aan te bevelen dit met elkaar te delen, waarna je pas tot een mooie purpose formulering komt. Stuur de uitkomst gerust eens naar me toe om deze samen te bespreken.


Over mij…

Ik ben oprichter en consultant bij de ValueZone, van waaruit ik B2B bedrijven help bij de transformatie naar een moderne sales- en marketing organisatie. Test hier hoe modern jouw sales- en marketing organisatie op dit moment is.

Ik heb vele jaren met beide benen in de modder gestaan in de geavanceerde / complexe B2B sales, maar ook in marketing en sales management. Vanuit mijn drijfveren om de kloof tussen sales en marketing te dichten, het salesvak te upgraden én technologie en tools beter te benutten, help ik bedrijven met Sales Enablement in de volste breedte.

Je kunt mij rechtstreeks bereiken via eric@valuezone.io of 06-30492736.