Leadgeneratie of prospecting is een belangrijke activiteit in sales. Bestond dit tot voor een klein aantal jaren geleden uit één of enkele stappen, bestaat prospecting tegenwoordig, als je hier het meeste succes mee wilt boeken, uit een set van meerdere stappen.
Een set aan stappen noemen we een sales proces. Naast een sales proces voor leadgeneratie kennen we ook een sales proces voor opportunity management. Dit is een set van stappen waarmee de potentiële klant een kwalitatief hoogwaardige beslissing kan nemen of hij jouw product wil kopen om zijn problemen op te lossen.
Waarom zou je moeten nadenken over een modern en effectief sales proces voor leadgeneratie?
Het antwoord hierop is eigenlijk heel simpel. Met koud bellen en/of een reactie op een mail afwachten boek je weinig succes, gemiddeld zo’n 3% conversie. Als je ontzettend veel potentiële klanten hebt kan dit misschien nog steeds werken. De meeste bedrijven hebben een afgebakende groep potentiële klanten waarbij de kans op succes zo hoog mogelijk moet zijn.
Volledig geautomatiseerde marketing leadgeneratie werkt ook niet meer
We krijgen allemaal van die geautomatiseerde e-mails in onze mailbox. Je zit dan in zo’n marketing funnel waar je maar moeilijk uitkomt en jij je eigenlijk totaal niet tot aangesproken voelt. Deze funnels zijn vaak ingericht door marketing, waar geen enkele personalisering en/of persoonlijk contact aan te pas komt.
Ga voor een modern en persoonlijk sales proces voor leadgeneratie
Koud bellen is dood! Koud bellen werkt niet niet doordat de contactpersoon jou niet kent en er ook een negatief imago over hangt. De contactpersoon moet jou dus eerst leren kennen, vertrouwen en afwegen of je van waarde kunt zijn. Dit lukt er maar weinig in één koud telefoongesprek.
Het is dus aan te bevelen om een band op te bouwen met de contactpersoon en een band opbouwen kost tijd. Daarom is het goed om dit stapsgewijs te doen met een modern sales proces voor leadgeneratie. Dit is iets dat sales volledig zelf kan doen of in nauwe samenwerking met marketing. Marketing zou hierin bijvoorbeeld betrokken kunnen worden om mee te denken over de doelgroep en de boodschap. Denk aan e-mail templates, video’s of ebooks. Vooral niet te veel en niet te lang.
Marketing funnels waarin sales een actieve rol speelt en het persoonlijke contact opzoekt kan uiteraard ook, maar dat is wellicht een topic voor een ander artikel.
Zo kan een modern en effectief sales proces voor leadgeneratie er uit zien
Ik werk zelf veel met software en SaaS bedrijven waarbij dit sales proces voor hen het beste werkt. In andere branches werkt dit sales proces net zo goed. Soms zijn de stappen, de tussenliggende dagen, de social media kanalen en de combinatie van video met e-mail net even anders.
Gebruik software om dit sales proces schaalbaar in te zetten
Een leadgeneratie campagne met 7 unieke stappen waarbij iedere stap ook nog eens gepersonaliseerd dient te zijn is niet eenvoudig te managen. De meeste standaard CRM software biedt onvoldoende steun om alle stappen in dit sales proces consistent en snel te zetten. Daarom adviseer ik bedrijven, die een hoge conversie met dit sales proces willen behalen, specialistische prospecting software te gebruiken.
Uiteindelijk is het de waarde in de boodschap die telt
Naast een goed sales proces en goede software is het van belang dat er een goede boodschap overgebracht wordt. Aangezien waarde hier het sleutelwoord is, dienen alle te gebruiken teksten van waarde te zijn voor die ene specifieke contactpersoon. Tijdens het opzetten van een sales proces voor leadgeneratie sta ik daarom ook altijd stil bij de klantwaarde per functie/rol bij de klant.
