Nieuwe sales aannemen is de meest logische stap als bedrijven willen groeien. De meeste bedrijven hebben alleen geen goed onboarding programma, waardoor inwerken gemiddeld een dikke 10 maanden kost. Een flinke risicovolle investering met een lange periode voordat er business gegenereerd wordt. 1 op de 2 sales vertrekt bovendien binnen 16 maanden en weet dit vaak al binnen een 1/2 jaar. Je kunt dan wel nagaan wat het effect hiervan is op het beoogde succes. Een mislukte aanname van een medewerker kost al gauw 100K. Zeker de moeite waard lijkt me om eens kritisch naar te kijken.
Los van deze 5 tips voor succes zonder inwerkprogramma is het opzetten van een onboarding programma het beste advies. Met 100K kun je een solide onboarding programma op poten zetten waarmee sales binnen 3 maanden volledig up en running is.
Hoe je een goed onboarding programma ontwikkelt is op zich al een flinke uitdaging, waar ik mijn praktische gedachten en ideeën over over heb. In dit artikel ga ik alleen dieper in op hoe sales succesvol kan zijn zonder sales onboarding programma.
TIP #1: Ervaren sales aannemen!
Als het product (of dienst) dat verkocht dient te worden geavanceerd, nieuw of innovatief is, is de belangrijkste tip als je geen goed inwerkprogramma hebt: Ervaren sales aannemen! Geavanceerde producten zijn producten waar vraag ontwikkeld voor moet worden, zoals nieuwe innovaties. Maar ook producten waar een uitvoerig aankoopproces aan vooraf gaat, met veel stakeholders, heeft ervaren saleskracht nodig. Zorg ervoor dat de nieuwe sales medewerker ervaring heeft met een moderne verkoopmethode die past bij jullie business. (Blog over diverse verkoopmethodes)
TIP #2: Sales aannemen met affiniteit met het product en vakgebied van het product
Deze tip geldt eigenlijk net zo goed voor bedrijven die wél een goed inwerkprogramma voor sales hebben. Sales medewerkers die puur geïnteresseerd zijn in verkopen, maar niet om het product geven, hebben geen kans van slagen meer in dit nieuwe sales tijdperk. Sales dient tegenwoordig een expert, een ware commerciële trusted partner, te zijn in het specifieke vakgebied. Hiervoor dient degene zich te verdiepen in het onderwerp, artikelen en boeken te lezen, etcetera. Hier is veel tijd en moeite voor nodig, wat alleen maar lukt als degene veel heeft met het vakgebied.
TIP #3: 2 sales medewerkers aannemen i.p.v. 1
Dit klinkt misschien als een gekke tip, maar laat ‘m maar even op je inwerken. Zonder inwerkprogramma is er veel 1 op 1 training en begeleiding nodig. Of je dit nou voor 1 persoon moet doen of voor 2, het kost niet veel extra tijd als je dit een beetje slim inkleedt. Bovendien weet je dat een van de twee een blijver is en er een binnen 16 maanden vertrekt. In de tussentijd kun je wel van beide krachten profiteren. En als ze het wel allebei goed doen en blijven, heb je meer groei gerealiseerd dan verwacht. Zeker voor bedrijven die op korte termijn niet van plan zijn een onboarding programma op te zetten, kan dit qua budget best een betaalbare oplossing zijn.
TIP #4: Enkele basics op orde hebben
Een state of the art sales onboarding programma dat op basis van de laatste sales enablement trends is ontwikkeld is het ene uiterste van het spectrum, helemaal niets hebben is het andere. Zorg in ieder geval dat een aantal basics op orde zijn.
- Problemen en waarde van jullie product voor de top 3 probleemeigenaren. (video over ideale klant problemen)
- Een paar best-practice cases waarin deze aangestipt worden.
- Een lijst met bestaande klanten die genoemd kunnen worden.
TIP #5: Binnen 1 week leads opvolgen en/of zelf ontwikkelen
Het voordeel van het aannemen van ervaren sales is dat zij ook al ruime ervaring hebben met het opvolgen en ontwikkelen van leads. Met de basics uit tip 4 op orde, kunnen zij vanaf de eerste week al hun bijdrage leveren aan hun primaire doelstelling, business genereren. Hoe moeilijk is het om 1 op 1 te zeggen “Wij werken met marketing managers in de software branche die te maken hebben met uitdaging 1, 2 en 3. Welke van deze 3 kamp jij het meest mee?”. Stel daarna voor of het zin heeft om dit verder te verdiepen en ga hier samen met een bestaande sales naartoe. Doordat de sales alle basics voor handen heeft en bij andere bedrijven al ervaring heeft opgedaan in sales, is dit een vliegende start om snel ervaring op te doen met jullie product/dienst. Maak dit de eerste maanden een vast terugkerend onderdeel van de werkzaamheden van nieuwe sales en bouw dit vervolgens uit met andere werkzaamheden die bij de rol horen. Leadgeneratie wordt vaak neerbuigend naar gekeken, maar is een wezenlijk onderdeel van sales en kan bovendien ook leuk zijn. (link naar onze leadgeneratiemethode met 20% conversie)
Over Eric Boers
Eric is oprichter en consultant bij de ValueZone, van waaruit hij B2B bedrijven helpt met klantwaarde ontwikkeling, value messaging, leadgeneratie en guided value selling. Met deze bagage op zak zien bedrijven deze verkopers als Trusted Partners, beleven ze de beste Sales Experience en behouden hun focus op Tastbare Waarde. Dit doet hij vanuit zijn visie, waarin hij iedere optimalisatie binnen sales en marketing, vanuit één klantwaarde ecosysteem benadert.
Hij is 20+ jaren werkzaam geweest in de Software/SaaS branche, in diverse sales, marketing- en managementfuncties. Vanuit zijn drijfveren om de kloof tussen sales en marketing te dichten, het salesvak te upgraden én technologie en tools beter te benutten, helpt hij bedrijven met Sales Enablement in de volste breedte.
Je kunt hem rechtstreeks bereiken via eric@valuezone.io of 06-30492736.
