Het noodzakelijke vakgereedschap voor verkopers
Vakwerk wordt alleen perfect afgeleverd met goed vakgereedschap. De echt goede vakmensen komen vast ver met slecht gereedschap, maar dit is wel de begrenzende factor van de mogelijke prestatie. In dit artikel staan we stil bij het noodzakelijke vakgereedschap dat verkopers op zak moeten hebben, om een betere sales experience te bieden aan de klant dan hun concurrenten.
Dit gereedschap dient van goede kwaliteit te zijn, het dient in goede staat te zijn én de verkoper dient het goed gebruiken.
“A fool with a no-good tool is just a fool. A fool who doesn’t know how to use a tool needs training and coaching.”
Kennis als basis van verkoopondersteunend materiaal
Zoals ik in dit eerdere artikel al aangaf, is kennis van de problemen van alle stakeholders bij de klant cruciaal, net als de doorvertaling van deze problemen naar tastbare waarde. Alleen als problemen de moeite waard zijn om opgelost te worden, komt de klant in beweging.
Als deze kennis aanwezig is, dan is het zaak dat deze kennis goed wordt gebruikt door de verkopers. Hoe stip je deze problemen aan bij de klant? Welke vragen stel je hierbij? Welke visuele middelen zetten dit kracht bij? Hoe kun je deze problemen tastbaar maken in effectieve waarde? Om maar een paar voorbeelden te noemen wat er komt kijken bij het toepassen van de problemen en waarde.
In iedere fase van het verkooptraject met de klant heeft de verkoper weer ander materiaal nodig. Zo is er een krachtige pitch nodig in het begin van het traject en goede onderhandelingstechnieken aan het einde van het traject. Hier moet op voorhand goed over worden nagedacht zodat de verkoper een betere sales experience biedt dan de concurrentie, en hiermee meer deals binnenhaalt.
Het verkoopondersteunend materiaal moet goed en scherp zijn
Om alle kennis over problemen en waarde toe te passen hebben de verkopers dus goede verkoopondersteunende middelen nodig, oftewel intern materiaal. Net als met vakgereedschap heb je verschil in kwaliteit en staat. Zo zijn er in sales ook heel veel verschillende middelen waarvan sommigen er actueel zijn en sommigen sterk verouderd. Voorbeelden van verkoopondersteunende middelen zijn pitches, key questions, demoscripts, onderhandelingstechnieken en bepaalde methodes zoals SPIN selling. Het middel is slechts een klein deel van de oplossing om impact te maken. Neem bijvoorbeeld een pitch, je hebt goede pitches die over de business van de klant gaan, maar ook belabberde pitches die alleen maar over het product gaan. De structuur van de pitch is dus van belang om op te letten, maar zeker ook de inhoud van de pitch.
Als er eenmaal een kwalitatief goed verkoopondersteunend middel ontwikkeld is, dan zijn hier nog een aantal voorwaarden aan verbonden die later in dit artikel worden genoemd. Alleen als aan al deze voorwaarden wordt voldaan, zal de gewenste impact van het interne materiaal behaald worden. Klopt er een van deze zaken niet, dan verzinnen verkopers hun eigen materiaal of werken geheel zonder materiaal. Dit gaat ten koste van de effectieve verkooptijd.
Negatieve impact van het niet inzetten van het interne materiaal
Er wordt al jaren door directie en management geklaagd over de effectieve verkooptijd van verkopers. Dit percentage ligt gemiddeld net onder de 30% dat verkopers effectief aan het verkopen zijn. Directie vindt dat dit op z’n minst het dubbele moet zijn. Het niet inzetten van intern materiaal heeft veel negatieve impact op de effectieve verkooptijd van verkopers.
“De effectieve verkooptijd is 100% lager dan door directie verwacht wordt.”
Als iedereen eigen materiaal gaat gebruiken is er ook niet te meten wat de effecten zijn van het verkoopondersteunend materiaal. Er ontstaat dan een groot verschil in aanpakken, wat uiteraard ook resulteert tot grote verschillen in de verkoopprestaties.
Positieve impact van het wel inzetten van het interne materiaal
Het belangrijkste doel van het ontwikkelen van intern materiaal is om hen te voorzien van de juiste middelen om de problemen en tastbare waarde aan te stippen. Binnen de ValueZone hebben we een groot aantal sales templates ontwikkeld die hierbij kunnen worden ingezet. Dit resulteert in betere gesprekken, meer waarde en hierdoor meer deals. Een ander groot voordeel is dat verkopers meer effectieve verkooptijd hebben om direct met verkopen bezig te zijn.
Voorwaarden aan verkoopondersteunend materiaal
Voordat we wat voorbeelden zullen behandelen van intern materiaal, zijn dit de absolute voorwaarden die gelden voor verkooponderteunend materiaal.
- Zorg er in de eerste plaats voor dat het materiaal relevant is en uitsluitend te maken heeft met de problemen en de waarde.
- Wees concreet en kort in het materiaal. Alles langer dan een A4-tje per onderwerp is eigenlijk al te lang. Maak het materiaal ook visueel aantrekkelijk.
- Wees volledig in het materiaal en stem dit af op de fase van het verkooptraject. Zo is een pitch relevant bij een kennismaking en onderhandelingstactieken bij de afsluiting.
- Maak het materiaal eenvoudig beschikbaar. Dit is erg belangrijk. Als iets ergens op een intranet, harde schijf of in de cloud staat is eigenlijk al te lastig. Probeer het materiaal zo dicht mogelijk bij de praktijk te brengen, zoals in het CRM systeem, in de opportunity, bij de stap die je wilt zetten.
- Maak het materiaal meetbaar in gebruik én de impact die het gebruik heeft op voortgang in deals.
- Maak iemand verantwoordelijk voor het interne materiaal en zorg dat degene eenvoudig te bereiken is voor suggesties over verbetering. Dit dient iemand te zijn die als bemiddelaar tussen sales en marketing kan functioneren.
- Tot slot een hele belangrijke! Laat de verkopers het materiaal bestuderen, train ze er op en coach ze vervolgens op het juist en natuurlijk inzetten van het materiaal. Zomaar wat materiaal rondsturen en verwachten dat het succesvol gebruikt wordt is een illusie.
Voorbeelden van intern materiaal
Afhankelijk van de situatie en de fase waarin je met de potentiële klant zit, kun je verschillend verkoopondersteunend materiaal in zetten. Net als je een hamer gebruikt om een spijker in de muur te slaan, gebruik je een pitch om een korte introductie te doen van wat je de klant te bieden hebt.
Het is dus belangrijk dat de verkopers kunnen putten uit een ruime hoeveelheid middelen. Hieronder zie je een aantal voorbeelden.
Hoe met intern materiaal te beginnen
Wij beschikken over kwalitatief goede templates waarmee intern materiaal, zoals hierboven een aantal voorbeelden staan, ontwikkeld kan worden. Deze templates kunnen ad hoc worden ontwikkeld, maar ook als onderdeel van het grotere geheel. Hoe dan ook zijn wij voorstander van optimalisatie in micro stappen. Het ontwikkelen en implementeren van een sales pitch is al een hele onderneming. Dit is meer dan even een paar scherpe zinnen op papier zetten. Dit is slechts de basis van succes met een pitch. De pitch dient geoefend en beheerst te worden, zodat deze natuurlijk over komt en de gewenste impact maakt. Met onze bewezen aanpak ondersteunen wij bij dit gehele traject. Op deze manier wordt er in kleine micro stappen progressie geboekt. Progressie versterkt de motivatie om door te gaan en leidt weer tot verdere groei en ontwikkeling.
Het interne materiaal is onderdeel van het complete sales ecosysteem. Zoals ik al aangaf kan er ad hoc gestart worden met het interne materiaal, maar kan dit ook vanuit het grotere geheel. Het startpunt hierbij is het doen van deze test. Deze test geeft direct inzicht in het complete sales ecosysteem en bij welk onderdeel er actie vereist is. Ik raad je sterk aan om deze test te doen, aangezien de sterkte van het klantwaarde ecosysteem de kracht van de sales experience bepaalt. Dit is cruciaal om te overleven en niet omvergelopen te worden door de concurrentie.
“You have to Uber-ize your business, before it gets Kodak-ed”
Over Eric Boers
Eric is oprichter en consultant bij de ValueZone, van waaruit hij B2B bedrijven helpt met klantwaarde ontwikkeling, value messaging, leadgeneratie en guided value selling. Met deze bagage op zak zien bedrijven deze verkopers als Trusted Partners, beleven ze de beste Sales Experience en behouden hun focus op Tastbare Waarde. Dit doet hij vanuit zijn visie, waarin hij iedere optimalisatie binnen sales en marketing, vanuit één klantwaarde ecosysteem benadert.
Hij is 20+ jaren werkzaam geweest in de Software/SaaS branche, in diverse sales, marketing- en managementfuncties. Vanuit zijn drijfveren om de kloof tussen sales en marketing te dichten, het salesvak te upgraden én technologie en tools beter te benutten, helpt hij bedrijven met Sales Enablement in de volste breedte.
Je kunt hem rechtstreeks bereiken via eric@valuezone.io of 06-30492736.
