Volgens Gartner (The Challenger Sale) is de sales experience de doorslaggevende factor waarop klanten in de geavanceerde B2B beslissen. Voorbeelden van geavanceerde B2B producten zijn machines, ERP software en vliegtuigen. Producten waar veel kennis bij benodigd is, investeringen hoog zijn, veel mensen bij betrokken zijn en het afbreukrisico hoog is. Niet het product, niet het merk, niet de prijs/kwaliteit verhouding. De sales experience is de bepalende factor in de B2B!
Bron: Gartner
Als jullie in de B2B werkzaam zijn en geavanceerde producten verkopen, dan kunnen de verkopers zich geen gemiddelde wijze van verkopen veroorloven om de deals die er toe doen te winnen. Maar hoe zorg je er voor dat jullie sales experience beter is dan die van jullie concurrenten? In ieder geval door verder te kijken dan alleen goede verkopers aannemen. Naast dat goede verkopers schaars zijn, is er tegenwoordig veel meer nodig dan alleen een goede babbel en goede vaardigheden. Verkopers starten nagenoeg altijd al vanuit een achterstand. Ze moeten het eerst opnemen tegen de vooroordelen die er zijn over verkopers en hun imago. Deze vooroordelen en het slechte imago zijn vaak helaas toch terecht. Veel verkopers hebben geen gedegen vakopleiding gehad en bij veel organisaties ontbreekt het aan een goed inwerkprogramma. Ze worden na een paar gesprekken en een producttraining op pad gestuurd met een dik target aan hun broek.
De juiste kennis op zak doorbreekt het slechte imago
Er zijn natuurlijk ook heel veel goede verkopers die hun vak serieus nemen en zich optimaal inzetten om klanten goed te helpen. Ook al betekent dit soms ook dat een andere oplossing voor een klant beter is. Naast dat dit vaardigheden vergt zoals oprechtheid en interesse, is de juiste kennis en het goed toepassen van deze kennis noodzakelijk. Met deze vaardigheden en onderstaande kennis op zak bied jij een betere sales experience dan jouw concurrenten.
- Kennis over problemen en waarde
- Kennis over alternatieven voor verkrijgen van de waarde
- Kennis over besliscriteria om product te kiezen
Kennis over problemen en waarde verhoogt de sales experience
Ze moeten veel kennis hebben over de problemen die hun producten oplossen, doorvertaald in concrete en tastbare waarde. Niet slechts voor één contactpersoon maar voor alle betrokkenen. Dit lijkt een eenvoudige taak, toch worden 80% van de gesprekken met verkopers (bron Forrester en LinkedIn) beneden verwachting gewaardeerd door de klant. Tevens is slechts 15% van de verkopers (bron Sirius Decisions) in staat om de waarde van hun producten richting de klant te bewijzen.
Volgens onderzoek is de scoringskans meer dan 50% voor de organisatie (bron boek Selling to the C Suite) die er als eerste in geslaagd is de problemen en waarde onder de aandacht te brengen bij de klant.
Voorbeeld ValueZone:
Een groot probleem van sales managers is onvoorspelbaarheid van de sales forecast. Dit schaadt het vertrouwen in sales richting management en directie. Dit leidt tot kosten door capaciteit overschot of tekort. Tevens is een grote negatieve afwijking op de forecast moeilijk meer in te halen waardoor de kans groot is dat targets niet behaald worden.
De waarde die de ValueZone in dit voorbeeld levert is tot 80% voorspelbaarheid in de forecast. Dit kunnen wij waar maken door te kiezen voor één werkwijze, voorzien van exit criteria en mijlpalen. Deze werkwijze wordt tevens doorgevoerd in de bestaande CRM software en rapportages worden aangevuld met de juiste kengetallen.
Kennis over alternatieven voor verkrijgen waarde verhoogt de sales experience
Zodra de verkopers wel over de problemen en waarde kunnen praten en de klant overweegt om een aankoop te doen om deze waarde te verkrijgen, is kennis van alle alternatieven noodzakelijk. De klant staat hier alleen maar voor open als de verkoper zich als een zo onafhankelijk mogelijke adviseur. Volgens onderzoek wordt slechts 18% van alle verkopers (bron DiscoverOrg) gezien als trusted advisor. Het is toch verstandig om deze stap met de klant te doen, doordat de klant dit hoe dan ook doet. Als je dit zelf begeleidt heb je toch nog enige controle over dit proces en kun je de klant wellicht attent maken op verkeerde interpretaties. Er staat namelijk zo veel op het internet en veel verkopers zeggen dat ze alles kunnen.
Voorbeeld ValueZone:
Alternatieven voor de klant om meer voorspelbaarheid in de sales forecast te krijgen, is het aannemen van een manager om hier bovenop te zitten. Een ander alternatief is het vervangen van de bestaande CRM software of uitbreiding met een analyse tool zoals Qlik. Weer een ander alternatief is het bijhouden van een aparte Excel lijst waarin verkopers handmatig hun voortgang en forecast aangeven. Zodra het soort alternatief bekend is waar de klant voor wil gaan, kan er in dat alternatief naar de juiste partij gezocht worden. Mocht de voorkeur uit gaan naar een analyse tool dan zijn er naast Qlik ook andere oplossingen zoals Power BI. Alle alternatieven hebben haar voors en tegens. Verkopers moeten zich als onafhankelijk adviseurs opstellen waarbij hij zijn eigen oplossing zo onafhankelijk mogelijk afzet tegen de alternatieven.
Kennis over de juiste besliscriteria verhoogt de sales experience
De problemen zijn duidelijk, de waarde is bewezen en de moeite waard om te verkrijgen. De klant kent ook alle alternatieven hoe de waarde te verkrijgen. Nu is het dus tijd om de juiste besliscriteria samen te stellen zodat de klant de waarde krijgt die hij voor ogen heeft. Doordat organisaties dit soort trajecten vaker doen dan de klant is dit een uitgesproken kans om de klant te ontlasten. Deze criteria leiden vaak al tot de voorkeur voor een van de alternatieven en de partijen die aanbieders zijn van het alternatief. Met deze besliscriteria kan de klant partijen selecteren en/of verzoeken een aantal vragen in te vullen.
Voorbeeld ValueZone:
Een van de besliscriteria zou kunnen zijn dat de verkopende organisatie ervaring heeft met internationale projecten. Een ander besliscriteria zou kunnen zijn dat de verkopende organisatie ervaring heeft met de vertaalslag van standaard werkwijze naar software.
Conclusies over de juiste kennis voor de beste sales experience
Kennis is een van 8 zones van het klantwaarde ecosysteem (internationaal sales enablement systeem), dat door ons is onderzocht en ontwikkeld. De kwaliteit van dit sales ecosysteem bepaalt of verkopers in staat zijn een betere sales experience te bieden dan hun concurrenten. We hebben een test ontwikkeld die jou inzicht geeft in de kwaliteit van het huidige sales ecosysteem. Met dit inzicht kun je stappen zetten naar een betere sales experience. De ValueZone kan helpen door (onderdelen van) dit klantwaarde ecosysteem te optimaliseren of door ons kant en klare moderne ecosysteem in te zetten.
Over Eric Boers
Eric is oprichter en consultant bij de ValueZone, van waaruit hij B2B bedrijven helpt met klantwaarde ontwikkeling, value messaging, leadgeneratie en guided value selling. Met deze bagage op zak zien bedrijven deze verkopers als Trusted Partners, beleven ze de beste Sales Experience en behouden hun focus op Tastbare Waarde. Dit doet hij vanuit zijn visie, waarin hij iedere optimalisatie binnen sales en marketing, vanuit één klantwaarde ecosysteem benadert.
Hij is 20+ jaren werkzaam geweest in de Software/SaaS branche, in diverse sales, marketing- en managementfuncties. Vanuit zijn drijfveren om de kloof tussen sales en marketing te dichten, het salesvak te upgraden én technologie en tools beter te benutten, helpt hij bedrijven met Sales Enablement in de volste breedte.
Je kunt hem rechtstreeks bereiken via eric@valuezone.io of 06-30492736.
