Een van de boeken die mij het meest geïnspireerd heeft is Cracking the Sales Management Code van Jason Jordan. In zijn boek pelt hij verkopen af in vier lagen, waar hij specifiek per laag dieper op in gaat. Hij stelt dat geen enkele medewerker over de vaardigheden beschikt om al deze vier lagen te beheersen. Dit ben ik geheel met hem eens, een medewerker kan er naar mijn mening maximaal 2 doen. In dit artikel geven we meer uitleg bij deze vier lagen en de laag Sales Enablement die hier overheen ligt om medewerkers te ondersteunen in deze vier onderdelen van sales.
Territory Management
Deze laag is de basis van verkopen, territorium management. Aan wie ga je verkopen? Wie is je doelgroep? Waar besteed jij jouw verkooptijd aan? Waar geeft marketing haar marketingbudget aan uit?
In de praktijk doen medewerkers deze functie er vaak bij zonder dat iemand hier echt verantwoordelijk voor is. Marketing beheert de adressen vaak wel in een marketing automation tool. Dit zijn echter vaak lang niet alle potentiële adressen en zeker niet alle adressen die voldoen aan het ideale klantprofiel.
Aanbeveling Territory Management:
- Maak hier een of meerdere medewerkers verantwoordelijk voor. Het gaat dan niet alleen om het verzamelen van de juiste adressen maar ook het verzamelen van waardevolle data. LinkedIn (Sales Navigator) is hier bijvoorbeeld een uitstekend medium voor. (artikel over rendement op LinkedIn Sales Navigator)
Lead Management
Lead Management is de laag na Territory Management. Hierbij is het zaak om de contactpersonen bij de potentiële klanten te interesseren. Om ze te interesseren is er actie nodig. Deze actie lag de laatste jaren met name bij de afdeling marketing. Dit is niet altijd succesvol genoeg gebleken voor het genereren van voldoende leads zodat iedere verkoper optimaal in staat is om zijn/haar verkoopdoelstellingen te behalen. Bekijk hier de leadgeneratie methode van de ValueZone met een conversie van 20%.
Wist je dat slechts 4% van jouw doelgroep zich nu actief oriënteert? 40% is klaar voor oriëntatie en 56% heeft geen behoefte. (bron Vorsight)
Marketing is dus goed in het aantrekken en converteren van deze 4% en het op de radar komen bij de 40% die klaar is voor oriëntatie. Het overgrote merendeel blijft onaangetast, of wordt in het ergste geval door jouw concurrent benaderd.
Aanbeveling Lead Management:
- Maak Lead Management ook weer onderdeel van verkoop om het grootste deel van die 40% te interesseren, samen met het doorbreken van de overige 56% met “geen behoefte”.
- De “boodschap” om leads te interesseren moet wel raak zijn. Maak hiervoor samen met verkoop en marketing waarde proposities en werk deze uit tot tastbare waarde voordelen.
Opportunity Management
Na het interesseren van leads in Lead Management komt het Opportunity Management. In dit onderdeel loop je het gehele verkoopproces met de potentiële klant. Hierbij is continue progressie van groot belang.
Aanbeveling Opportunity Management:
- Kies collectief voor één verkoopaanpak en verbeter deze continue met elkaar. (artikel over de verschillende verkoopaanpakken)
- Kies collectief voor één verkoopproces. Maak dit proces flexibel zodat deze ieder scenario ondersteunt. Een aanbesteding (RFP) vereist een heel ander verloop van een verkoopproces als een eigen geïnitieerde opportunity.
- Implementeer het verkoopproces in de CRM software. Zo ontwikkel je een “guided selling” instrument, die sales stap voor stap begeleidt in het verkopen.
Hieronder zie je een overzicht van het Value Selling Verkoopproces dat ontwikkeld is door de ValueZone. Iedere stap in iedere Zone bevat specifieke acties, functionaliteit en uitkomsten.
Account Management
Het laatste gebied na Opportunity Management is Account Management. We weten allemaal dat een klant behouden minstens zo belangrijk is als het werven van een nieuwe klant. Hierbij is een goed begin uiteraard belangrijk. Op welke waarde heeft deze klant voor jou gekozen? Is deze waarde daadwerkelijk geleverd? Hoe is dit bewezen? Hoe blijf je van waarde voor deze klant? Eenvoudige vragen met een flinke taak om in de praktijk te brengen.
Aanbevelingen Account Management:
- Verkoop jouw producten op waarde, bijvoorbeeld omzetverhoging X. Als dit voor marketing X% meer leads betekent, check dit. Als dit voor verkopers % hogere realisatie van verkoopdoelstellingen, check dit. Als dit X% meer opportunities betekent, check dit. Trek een nieuw plan mocht je er
- Blijf met de klant in gesprek over waarde en werk hier samen naar toe. Zet het product meer naar achteren en breng de waarde meer naar voren.
Sales Enablement als overkoepelende laag
Sales Enablement is de overkoepelende laag over verkopen heen en biedt de steun aan de verkopers om territory management, call management, opportunity management en/of account management goed uit te voeren. (artikel over sales enablement en een aantal kengetallen om te checken of er voldoende in geïnvesteerd wordt)
Ieder onderdeel heeft een of meerdere processen in zich zoals het vinden en aanleveren van een nieuwe potentiële klant. Tevens komt er overal materiaal bij kijken. Intern materiaal zoals procedures, ideale klantprofielen met kwalificatiecriteria en extern materiaal zoals white papers en business calculators. (artikel over intern en extern materiaal/content)
Aanbevelingen Sales Enablement:
- Kijk zo veel mogelijk op een systematische wijze naar verkopen. Begin niet klakkeloos aan een training zonder het “systeem” of “platform” op orde te hebben. Hoe wordt er gecoacht na een training? Hoe borgen we de onderdelen in materiaal? Hoe kan software helpen bij het in de praktijk brengen van wat er behandeld is?
- Sales Enablement is, ondanks dat de naam anders suggereert, van verkoop én marketing. Zij moeten het echt samen doen. Alleen dan kom je tot goede resultaten die verkopers uiteindelijk weer helpen om te verkopen.
Ik hoop dat deze uitleg en visuele weergave jou net zo veel als fundament helpt als dat hij mij en mijn klanten helpt in het verbeteren van verkoop en marketing. Voor met name Call Management en Opportunity Management hebben wij een kant en klaar platform ontwikkeld, genaamd de ValueZone.
Over Eric Boers
Eric is oprichter en consultant bij de ValueZone, van waaruit hij B2B bedrijven helpt met klantwaarde ontwikkeling, value messaging, leadgeneratie en guided value selling. Met deze bagage op zak zien bedrijven deze verkopers als Trusted Partners, beleven ze de beste Sales Experience en behouden hun focus op Tastbare Waarde. Dit doet hij vanuit zijn visie, waarin hij iedere optimalisatie binnen sales en marketing, vanuit één klantwaarde ecosysteem benadert.
Hij is 20+ jaren werkzaam geweest in de Software/SaaS branche, in diverse sales, marketing- en managementfuncties. Vanuit zijn drijfveren om de kloof tussen sales en marketing te dichten, het salesvak te upgraden én technologie en tools beter te benutten, helpt hij bedrijven met Sales Enablement in de volste breedte.
Je kunt hem rechtstreeks bereiken via eric@valuezone.io of 06-30492736.
