Het personeelsverloop in sales is hoog. Dit is vaak een doorn in het oog voor leidinggevende sales managers én HR managers. Hoort het er gewoon bij of gaat hier echt structureel veel mis?
Er wordt vaak een groot beroep gedaan op de zelfredzaamheid van verkopers. Ze kennen het vak en moeten het voor het merendeel zelf maar uitzoeken hoe ze onze producten en diensten verkopen. Daar worden ze voor betaald en hoort bij onze cultuur en dit onderscheidt het kaf van het koren. Herkenbaar?
De kosten van vervanging bij onnodig vertrek of mislukking zijn enorm.
Dit gehele proces komt bij mij vaak over als gokken in het casino. Er gaat zo ontzettend veel geld om in dit proces waar naar mijn mening veel zorgvuldiger mee moet worden omgegaan. Vervangen van een verkoper kost gemiddeld 1 bruto jaarsalaris. Een mislukte aanname van een verkoper volgens diverse bronnen meer dan € 50.000,-. Werving van kandidaten door bureaus kost ook nog eens tot € 50.000,-. Dit zijn bij elkaar enorme kostenposten! Maar hiermee zijn we er nog niet. Klanten zijn vaak ook de dupe.
De misgelopen omzet en de impact bij je klanten zijn niet te negeren.
1 op de 2 verkopers verlaat het bedrijf binnen 18 maanden, maar weet dit eigenlijk vaak al binnen 6 maanden. Je kunt wel nagaan dat deze verkopers hun targets nooit halen. De vele maanden misgelopen omzet is een grote kostenpost.
Het ontbreken van een goed inwerkprogramma heeft ook veel impact bij je klanten. Alweer een nieuw contactpersoon, met een compleet andere werkwijze, en geen verstand van zaken. Klanten lopen hierdoor weg of kopen niets nieuws meer.
In de basis willen alle betrokkenen dat de verkoper succesvol is.
Niet succesvol zijn is voor niemand leuk. De verkoper wil niets liever dan succesvol zijn en zo snel mogelijk in staat zijn om de omzet binnen te halen die van hem of haar verwacht wordt. Binnen 18 maanden al weer een andere baan is maar zelden het beeld dat hij/zij voor ogen had voordat hij deze keuze maakte.
De meest HR managers zijn erg druk en zitten ook niet te wachten om onnodig weer een selectieproces in gang te zetten. Zeker als hij/zij weet dat de kans dat dit binnen 18 maanden opnieuw moet worden gedaan zeer groot is.
De sales manager wil niets liever dan een stabiel team en zo min mogelijk verrassingen tijdens het jaar. Onnodig en plotseling vertrek van een van zijn/haar teamleden is vaak het verschil tussen rode en groene cijfers. Tevens wil hij/zij graag dat nieuwe verkopers, net als de verkopers zelf, zo snel mogelijk ingewerkt zijn en zelfstandig hun werk kunnen uitoefenen.
Een goed inwerkprogramma biedt veel voordelen, maar is niet eenvoudig.
Een goed inwerkprogramma kan hierbij helpen, maar is niet eenvoudig om op poten te zetten. Bedrijven met een goed inwerkprogramma kunnen het personeelsverloop tot wel 25% verlagen. Reken dat maar eens door, dan kom je er snel achter dat hier veel te halen is.
De inwerkperiode kan ook nog eens significant naar beneden. De gemiddelde inwerkperiode in de B2B ligt op circa 10 maanden. Dit kan met een goed inwerkprogramma worden teruggebracht naar 2 tot 4 maanden. Verkopers verdienen zichzelf hiermee dus vele malen sneller terug. Ze sneller in staat stellen hun omzetdoelstellingen te behalen betekent dat zij gelukkiger zijn én, als ze op commissie basis werken, sneller hun beoogde salaris kunnen verdienen.
Door sales als een systeem te bekijken en te organiseren is de basis van een goed inwerkprogramma. Hiermee worden slechte verkopers gemiddelde verkopers en goede verkopers excellente verkopers. Door dezelfde taal te spreken, met elkaar hetzelfde proces te lopen, dezelfde content te gebruiken en bovendien ook nog eens dezelfde technologie in te zetten gaat de inwerkperiode én het personeelsverloop naar beneden.
Het hebben van een goed inwerkprogramma bevordert bovendien het arbeidsmarkt imago. Medewerkers zijn sneller in staat een baan bij hun vrienden aan te bevelen. Goede krachten melden zich spontaan om ook onderdeel uit te maken van het geoliede systeem dat is samengesteld door HR en Sales Management.
Over Eric Boers
Eric is oprichter en consultant bij de ValueZone, van waaruit hij B2B bedrijven helpt met klantwaarde ontwikkeling, value messaging, leadgeneratie en guided value selling. Met deze bagage op zak zien bedrijven deze verkopers als Trusted Partners, beleven ze de beste Sales Experience en behouden hun focus op Tastbare Waarde. Dit doet hij vanuit zijn visie, waarin hij iedere optimalisatie binnen sales en marketing, vanuit één klantwaarde ecosysteem benadert.
Hij is 20+ jaren werkzaam geweest in de Software/SaaS branche, in diverse sales, marketing- en managementfuncties. Vanuit zijn drijfveren om de kloof tussen sales en marketing te dichten, het salesvak te upgraden én technologie en tools beter te benutten, helpt hij bedrijven met Sales Enablement in de volste breedte.
Je kunt hem rechtstreeks bereiken via eric@valuezone.io of 06-30492736.
