Een gesprek met een CEO van een software bedrijf die moeilijk grip krijgt op de prestaties van haar sales medewerkers:
Ik: Dus je hebt een totale sales force van 25 buitendienst medewerkers?
CEO: Ja dat klopt.
Ik: En wat doen ze zoal?
CEO: Ze zoeken nieuwe klanten voor onze software.
Ik: Hoe vinden ze die dan?
CEO: Je weet wel. Ze vinden prospects in hun gebied en proberen dan deals te sluiten.
Ik: En hoe doen ze dit dan? Ik probeer een beeld te krijgen bij het proces die ze volgen, zodat ik een beter beeld krijg bij het probleem dat er eventueel ligt.
CEO: Geen idee wat voor proces ze volgen. Dat moet je hen vragen.
Ik: Je hebt geen enkel standaard sales proces beschikbaar die ze als leidraad kunnen volgen?
CEO: Nee. Dat is aan hen om de beste manier te vinden om dit te realiseren. Dat is hun baan, daarvoor zijn ze aangenomen.
Stilte…
Ik: Dus je hebt 25 buitendienst medewerkers in het veld die potentieel op 25 verschillende manieren verkopen?
CEO: Ja. Dat is goed mogelijk.
Ik: Hoe verschillend zijn deze klanten dan waaraan zij verkopen? Kopen ze op dezelfde manier van jullie?
CEO: Uiteraard. Kijkend naar de aard van onze producten verkopen we nagenoeg gelijk aan al onze klanten.
Ik: Denk je dan ook dat er wellicht één beste manier is om jullie producten aan deze klanten te verkopen?
CEO: Dat denk ik wel ja, maar ik heb geen idee hoe die beste manier er dan uit moet zien. Dat is waarom we verkopers hebben….. om dat uit te zoeken!
Ik: Ok… maar als je dus geen standaard sales proces hebt, hoe kun je dan meten hoe succesvol jouw verkopers zijn in hoe en wat ze buiten ook uitspoken?
CEO: Nou, natuurlijk weten we hoeveel ze verkopen. Maar dat is het wel zo ongeveer.
Ik: Hoe lang is de gemiddelde sales cyclus?
CEO: Ongeveer zes maanden schat ik gemiddeld in.
Ik: Dus je meet niet wat ze in die 6 maanden bij een prospect doen om er voor te zorgen dat de vooruitgang er in blijft?
CEO: Nee niet dat ik weet.
Langere stilte…
Ik: Dus je hebt 25 verkopers, zonder een standaard sales proces, die iets doen met jouw klanten voor een periode van gemiddeld zes maanden waarbij je geen kengetallen hebt om te meten wat ze doen en wat nodig is om hun verkoopvaardigheden te verbeten?
CEO: Dat vat het eigenlijk wel goed samen. Ik proef aan je vraag dat je denkt dat daar het probleem ligt?
Ik: Nou, als het je doel is om WEL grip te krijgen op je sales force waarmee zij beter in staat zullen zijn goede prestaties neer te zetten, dan zou ik zeggen dat dit inderdaad het probleem is.
CEO: Hmmm. Ik heb er eigenlijk nooit zo naar gekeken. Ik denk dat je het bij het rechte eind hebt en we hier iets mee moeten. Wat kun jij hier in betekenen?
Ik: Laten we een vervolgafspraak plannen om hier dieper op in te gaan en te bepalen hoe ik jullie kan helpen met het ontwikkelen van een standaard sales proces waarmee jullie producten als beste te verkopen zijn. Ondertussen kun je deze test invullen om te kijken waar nog meer mogelijke verbetering voor jullie liggen.
Heb jij ook moeite met het grip krijgen op de prestaties van je sales force? Wellicht ligt het probleem bij jou dan ook bij het ontbreken van een standaard sales proces. Bel mij gerust eens op 06-30492736 of mail naar eric@valuezone.io.
Over Eric Boers
Eric is oprichter en consultant bij de ValueZone, van waaruit hij B2B bedrijven helpt met klantwaarde ontwikkeling, value messaging, leadgeneratie en guided value selling. Met deze bagage op zak zien bedrijven deze verkopers als Trusted Partners, beleven ze de beste Sales Experience en behouden hun focus op Tastbare Waarde. Dit doet hij vanuit zijn visie, waarin hij iedere optimalisatie binnen sales en marketing, vanuit één klantwaarde ecosysteem benadert.
Hij is 20+ jaren werkzaam geweest in de Software/SaaS branche, in diverse sales, marketing- en managementfuncties. Vanuit zijn drijfveren om de kloof tussen sales en marketing te dichten, het salesvak te upgraden én technologie en tools beter te benutten, helpt hij bedrijven met Sales Enablement in de volste breedte.
Je kunt hem rechtstreeks bereiken via eric@valuezone.io of 06-30492736.
