Investeer in Sales Enablement
Dat sales alleen voor mensen is die dit talent bij hun geboorte hebben gekregen is allang achterhaald. Als je geïnteresseerd bent in de ander en hen bij de beste oplossing voor hun probleem wilt helpen, kom je al een heel eind. Tenminste, als je de rest goed op orde hebt. De rest is alles wat sales optimaal in staat stelt om te verkopen, oftewel Sales Enablement. Het Sales Enablement Systeem dient op orde te zijn, oftewel een standaard aanpak (proces + methode), materiaal en software. Sales dient ook nog getraind, gecoacht en ontwikkeld te worden om dit systeem goed in de praktijk te brengen en zichzelf hierbij persoonlijk te ontwikkelen.
Helaas zie ik te vaak dat er uitsluitend geïnvesteerd wordt in sales training. Dit gebeurt vaak op een verkeerde wijze. Het rendement op een ad-hoc training zonder enige borging is bedroevend laag en het merendeel van de materie is binnen no time alweer uit het hoofd.
Los van trainen op algemene sales vaardigheden, zou sales training eigenlijk het sluitstuk moeten zijn binnen sales, tenminste als je een hoger rendement wenst op sales enablement. Eerst dient het complete Sales Enablement Systeem te staan, gevolgd door sales training en de ontwikkeling van sales.
Om te beoordelen hoeveel jullie organisatie bewust of onbewust al investeert in Sales Enablement, vind je hieronder een lijst met onderwerpen waar je eens nou zou kunnen kijken. De antwoorden geven een goed beeld van de huidige situatie en waar eventuele verbetering op zijn plaats is.
-
Aantal verkopers toegewezen per leidinggevende sales manager: (advies max. 1 op 5)
-
Training uren per FTE (verkopers) per maand: (advies minimaal 4 uur)
-
Training investering per FTE (verkopers) per jaar: (advies 5000,- of meer)
-
% van tijd door leidinggevende sales manager besteed aan coaching: (advies 20% of meer)
-
Frequentie van coaching per maand: (advies iedere week)
-
% gebruikers die het standaard sales proces volgen: (advies 100%)
-
IT uitgaven (zoals CRM, LinkedIn Sales Navigator) per FTE per jaar: (advies 6000,- per FTE of meer)
-
% gebruikers die CRM dagelijks gebruiken: (advies 100%)
-
% gebruikers die rapportages/dashboards dagelijks gebruiken: (advies 100%)
-
% gebruikers die tools (IT) dagelijks gebruiken: (advies 100%)
-
% gebruikers die interne content (zoals vragen, ROI calculator, etc) in de praktijk gebruiken: (advies 100%)
-
% gebruikers die externe content (folders, webinars, blogs) in de praktijk gebruiken: (advies 100%)
Het inzichtelijk krijgen van bovenstaande zaken geeft een goed beeld in welke mate sales in staat wordt gesteld om de klant te helpen kopen, oftewel de mate van Sales Enablement. Omdat Sales Enablement zo’n breed begrip is, merk ik dat veel bedrijven worstelen met het ontwikkelen van een gedegen Sales Enablement Strategie. Ik heb zelf een strategie ontwikkeld die ik vertaald heb naar zes praktische bouwstenen. In deze e-learning ga ik in 6 lessen dieper in op deze bouwstenen.
Over Eric Boers
Eric is oprichter en consultant bij de ValueZone, van waaruit hij B2B bedrijven helpt met de transformatie naar een moderne sales- en marketing organisatie. Test hier hoe modern jouw sales- en marketing organisatie op dit moment is.
Hij is 20+ jaren werkzaam geweest in de Software/SaaS branche, in diverse sales, marketing- en managementfuncties. Vanuit zijn drijfveren om de kloof tussen sales en marketing te dichten, het salesvak te upgraden én technologie en tools beter te benutten, helpt hij bedrijven met Sales Enablement in de volste breedte.
Je kunt hem rechtstreeks bereiken via eric@valuezone.io of 06-30492736.
