Hoe kan het toch dat verkopers slechts 20% van de content van marketing gebruikt in hun verkoopactiviteiten? Hoe kan het dat de waarde proposities nooit blijven hangen bij verkopers? Is de kwaliteit van het materiaal zo slecht? Slaat marketing zo de plank mis? Zijn verkopers zo dom om iets uit hun hoofd te leren? Of ligt het eigenlijk helemaal niet aan de marketeers en verkopers en is het heel menselijk dat er niet zo snel iets van een ander wordt aangenomen?
Het NIH-syndroom staat voor Not Invented Here en heerst vooral tussen Verkoop en Marketing!
NIH staat voor Not Invented Here, dit betekent dat hoe goed een idee ook is, zoals een goed doordachte waarde propositie, deze niet eenvoudig en snel door een ander wordt opgepakt omdat ze niet zelf bedacht zijn. Mensen worden alleen enthousiast over ideeën die ze zelf bedacht hebben. Iedereen maakt zich schuldig aan het NIH-Syndroom, zowel zakelijk als persoonlijk.
Verkopers leiden bovengemiddeld aan het NIH-Syndroom!
Het verkoopvak is van origine een vrij zelfstandig beroep met verkopers die van nature een wat dominanter karakter hebben, zie daar de overtreffende trap van weerstand tegen de ideeën van anderen. Iedereen herkent het waarschijnlijk wel en heeft, net zoals ik, de mooiste creaties van marketing voorbij zien komen die niet door verkopers gebruikt zijn. Herken jij dit binnen jouw organisatie ook? Tel daar de verschillen en vooroordelen tussen de afdelingen verkoop en marketing bij op en je hebt aardig wat te overwinnen samen.
Het NIH-Syndroom gaat niet alleen op tussen Verkoop en Marketing, ook vanuit andere afdelingen, management/directie, hoofdkantoor en zelfs tussen onderling tussen verkopers.
Dus eigenlijk kunnen we elk idee voor verandering en ontwikkeling dan wel overboord gooien?
Nee dat niet, maar je dient wel heel sterk rekening te houden met het bestaan van het NIH-syndroom. Een losse verkooptraining die van hogerhand “uit de lucht is komen vallen” heeft geen kans om een beoogde verandering in gang te zetten. Verkopers doen misschien wel mee op zo’n dag maar doen de volgende dag gewoon weer hun eigen ding.
Een losse verkooptraining die van hogerhand uit de lucht komt vallen heeft geen kans om een beoogde verandering in gang te zetten.
Tijdens een ValueZone traject krijgen wij ook vaak te maken met het NIH-Syndroom. We gaan dan aan de slag met het sales proces, content en technologie, iets dat voor de meeste verkopers een behoorlijke verandering is. Dit vergt nogal wat van de bereidheid tot veranderen van alle betrokkenen. Als wij dit gehele systeem door de strot zouden drukken is de kans op succes NIHIL! De kans is groot dat we dan alleen de directie, alleen verkoop of alleen marketing mee krijgen, en niet alle drie! Bij een onderwerp als Sales Enablement, waar de ValueZone over gaat, is commitment van alle drie even belangrijk en absoluut noodzakelijk. Wij zijn ons dus bovengemiddeld bewust van het NIH-Syndroom en hebben onze aanpak hier op afgestemd.
Vijf tips om de effecten van het NIH-Syndroom te lijf te gaan
Om projecten tussen verkoop en marketing van de grond te krijgen hebben we de volgende vijf tips voor jou:
1. De allerbelangrijkste tip die we hebben is je er gewoon bewust van te zijn dat het er is. Hoe klein het ook is, ben je hier altijd bewust van en anticipeer hier op.
2. Communiceer vroeg en vaak met alle betrokkenen over wat je wenst te veranderen/bereiken, of de behoefte breder gedragen wordt, hoe je dit wenst te bereiken en wat dit van de teamleden vergt.
3. Ga voor co-creatie tussen verkoop en marketing, en indien nodig ook management. Laat bijvoorbeeld niet alleen marketing content ontwikkelen maar doe dit samen. Communiceer ook dat dit samen ontwikkeld is en betrek de verkoopmedewerkers die mee hebben gewerkt ook bij de uitrol naar de rest.
4. Pas het nieuwe in het klein toe in de praktijk. Probeer bijvoorbeeld een nieuwe waarde propositie eerst in het klein uit voordat deze breder wordt uitgerold. Je krijgt hierbij zowel de feedback vanuit de klant én kunt het bewijs van dat het werkt ook leveren.
5. Begeleid de medewerkers bij het in gebruik nemen van het nieuwe. Deze rol is bij uitstek geschikt voor leidinggevende sales managers die zich al veel met coaching van de verkopers bezig houden. Zij dienen ook getraind te worden hoe zij hun medewerkers als beste kunnen begeleiden.
Hoe goed werkt Verkoop en Marketing bij jou samen?
We hebben een test ontwikkeld die jou o.a. inzicht geeft in de kwaliteit van samenwerking tussen sales en marketing. Deze test kijkt naar het gehele spectrum van Sales Enablement: Proces, Materiaal en Software. Je krijgt hierdoor een goed beeld van wat verkoop en marketing al samen bereikt heeft en de kansen die er voor jouw organisatie zijn. Ga naar de test, die je een kleine 5 minuten kost om in te vullen.
Over Eric Boers
Eric is oprichter en consultant bij de ValueZone, van waaruit hij B2B bedrijven helpt met klantwaarde ontwikkeling, value messaging, leadgeneratie en guided value selling. Met deze bagage op zak zien bedrijven deze verkopers als Trusted Partners, beleven ze de beste Sales Experience en behouden hun focus op Tastbare Waarde. Dit doet hij vanuit zijn visie, waarin hij iedere optimalisatie binnen sales en marketing, vanuit één klantwaarde ecosysteem benadert.
Hij is 20+ jaren werkzaam geweest in de Software/SaaS branche, in diverse sales, marketing- en managementfuncties. Vanuit zijn drijfveren om de kloof tussen sales en marketing te dichten, het salesvak te upgraden én technologie en tools beter te benutten, helpt hij bedrijven met Sales Enablement in de volste breedte.
Je kunt hem rechtstreeks bereiken via eric@valuezone.io of 06-30492736.
