Verkoop is veranderd en ik zie veel paniekvoetbal om mij heen, allerlei losse initiatieven om de sales ‘even’ naar een hoger plan te trekken. Even investeren in een verkooptraining en de vaardigheden zijn weer op orde, een abonnement op LinkedIn Sales Navigator voor het hele team en we doen aan social selling, een teambuilding meeting en de mindset is weer op orde. Nou nee, zo werkt het helaas niet. Het rendement is bedroevend als je ze als losse initiatieven blijft zien en inzetten. Ook traditioneel naar sales blijven kijken helpt ook niet meer. Ga voor verkopen zonder echt te verkopen.
Slechts 53% van alle verkopers behaalt hun target.
De meeste losse initiatieven werken niet (meer). Steeds meer bedrijven komen hier gelukkig achter. Dit moet ook wel want de resultaten blijven dalen. Volgens onderzoeksbureau CSO Insights haalt gemiddeld 53% van de sales professionals hun target, een flinke daling ten opzichte van 2012. Door blijven gaan met wat we deden werkt niet langer, wat gaan we anders doen om het tij te keren?
De Directe Verkoop Tijd moet omhoog, maar hoe?
Een sales professional is ongeveer 35% van zijn tijd met directe sales bezig. Management en Directie wil dit naar 60% krijgen, en het liefst wil de sales professional dit natuurlijk ook. Dit gaat alleen niet vanzelf en de oplossing is niet zo simpel als het gewoon maar vanaf nu 60% van de tijd anders te gaan doen. Alleen het zoeken naar het benodigde sales en marketing materiaal en het maken van eigen materiaal slokt al een zee aan tijd op van de sales professional iedere week.
Verkoop gebruikt slechts 20% van het materiaal dat door Marketing gemaakt wordt.
Ken je de term Sales Enablement?
Dit is de term die internationaal gebruikt wordt voor hoe verkopers in staat worden gesteld om hun échte werk zo veel mogelijk uit te voeren: “Verkopen!”
In Nederland is de term sales enablement nog niet zo bekend maar dit is een van de trends die zich inmiddels ontwikkeld heeft tot dé noodzakelijke verandering om sales en marketing naar een hoger niveau te tillen. Ik noem ook marketing omdat materiaal en doelgroepen ook van groot belang is bij sales enablement. Binnen de meeste traditionele bedrijven wordt gemiddeld genomen maar 20% van het materiaal, gemaakt door marketing, gebruikt. Als je Sales Enablement goed beet pakt, dan stem je het materiaal volledig af op wat de verkoper nodig heeft en stijgt dit al snel richting 100%.
Als je er in geslaagd bent om sales enablement intern op de kaart te zetten dan kun je stellen dat je het “platform” hebt staan. In dit platform moet alles gewoon kloppen, alleen dan wordt het door iedereen gebruikt en ontstaat er een gezond ritme in de sales organisatie. Dit ritme zorgt weer voor consistente resultaten, de gewenste cultuur en stelt dit iedereen in staat om dezelfde taal spreken.
Waar bestaat een Sales Enablement Platform dan allemaal uit?
Sales Enablement geeft invulling aan drie belangrijke peilers: Proces, Materiaal én Software en de balans tussen deze drie. Het is de verkoopmethode (sales methode), het verkoopproces (de te nemen stappen), al het materiaal (van inzichten tot pitches, van waarde aannames tot business case modellen) en software die de verkopers helpt om goed met methode, proces en materiaal te werken. Een aantal van deze onderdelen heb je waarschijnlijk al best goed voor elkaar. Dan is het zaak dat je ze update en in balans brengt.
Doe de Sales Enablement Test?
Ben jij benieuwd waar jouw organisatie staat op het gebied van Sales Enablement? Doe dan de test en ontdek jouw score op dit gebied. Je krijgt een gespecificeerd advies waar winst te behalen is én je ziet hoe jouw organisatie scoort ten opzichte van de andere respondenten. Ga naar de test.
Neem contact met mij op als jij wat hulp kunt gebruiken bij jouw sales enablement strategie of neem een kijkje bij het kant en klare “Guided Value Selling” platform.
Over Eric Boers
Eric is oprichter en consultant bij de ValueZone, van waaruit hij B2B bedrijven helpt met klantwaarde ontwikkeling, value messaging, leadgeneratie en guided value selling. Met deze bagage op zak zien bedrijven deze verkopers als Trusted Partners, beleven ze de beste Sales Experience en behouden hun focus op Tastbare Waarde. Dit doet hij vanuit zijn visie, waarin hij iedere optimalisatie binnen sales en marketing, vanuit één klantwaarde ecosysteem benadert.
Hij is 20+ jaren werkzaam geweest in de Software/SaaS branche, in diverse sales, marketing- en managementfuncties. Vanuit zijn drijfveren om de kloof tussen sales en marketing te dichten, het salesvak te upgraden én technologie en tools beter te benutten, helpt hij bedrijven met Sales Enablement in de volste breedte.
Je kunt hem rechtstreeks bereiken via eric@valuezone.io of 06-30492736.
