Wil jij meer rendement uit LinkedIn Sales Navigator?
LinkedIn is al lang niet meer weg te denken in sales en marketing. Maar hoe zit dat met LinkedIn Sales Navigator? Als je een team van 10 mensen Navigator beschikbaar stelt kost je dit al snel richting de 800 Euro per maand. Dat is serieus geld, zeker als de meeste verkopers niet verder komen dan het af en toe te gebruiken voor zoeken naar profielen. Ik zie veel managers worstelen met hun teams rondom de uitrol van tools zoals LinkedIn Sales Navigator.
LinkedIn Sales Navigator is een Digital Selling Tool
LinkedIn Sales Navigator is naar mijn mening een krachtige sales tool die, net als vele andere tools, organisaties heel veel kan opleveren. Verkopers moeten zich alleen wel beseffen dat LinkedIn Sales Navigator geen social media maar een digital selling tool is. Het is een tool waar door verkopers op een waardige manier acquisitie mee gedaan moet worden. Door de inzet van waardevolle content veranderen koude contacten hierdoor in warme contacten waarna er op het juiste moment de telefoon opgepakt en live contact gemaakt kan worden om persoonlijk verder te praten over waarde. LinkedIn Sales Navigator vervangt het live contact niet.
Acquisitie is angst nummer 1. LinkedIn Sales Navigator maakt acquisitie makkelijker, maar vervangt het niet.
Sinds de opkomst van social media verdwijnt acquisitie steeds meer naar de achtergrond. Acquisitie is angst nummer 1 bij verkopers, gevolgd door presentaties geven voor groepen, en zij hebben de opkomst van social media beetgepakt om deze taak niet meer uit te voeren. Dit is een absoluut verkeerde gedachte waar verkopers snel van af moeten. Doen zij dit niet dan wordt de kans alleen maar groter dat hun werk heel snel overbodig wordt. Niemand anders gaat dit namelijk doen waardoor er uiteindelijk genoegen wordt genomen met de lagere conversie percentages van uitsluitend digital selling.
Ik help jou graag persoonlijk om van LinkedIn Sales Navigator een succes te maken. Bel (06-30492736) mij gerust op of stuur mij een e-mail (ericboers@salesbreakthrough.nl) en we spreken de mogelijkheden door.
Om zeker te stellen dat jouw verkopers maximaal rendement uit Navigator halen wil ik jou in ieder geval de volgende 4 tips geven.
1. De verkopers moeten getraind en gecoacht worden om goed met LinkedIn Sales Navigator te kunnen werken
LinkedIn Sales Navigator lijkt een eenvoudige tool maar is toch veel geavanceerder dan door de meesten gedacht wordt. Dit soort geavanceerde functies moeten wel onder de aandacht komen bij de gebruikers. Navigator blijft ook een vorm van acquisitie en dit is iets waar verkopers als het even kan toch onderuit proberen te komen. Sta dus uitgebreid stil bij de tool en ga er als een team periodiek mee aan de slag. Net zo lang tot het door iedereen als een tweede natuur wordt gezien en de ogen gericht kunnen worden op een nieuwe sales tool die goed bij het gehele sales systeem past.
2. Er moeten duidelijke doelstellingen met LinkedIn Sales Navigator worden gesteld
Acquisitie is en blijft voor de meesten een activiteit die niet als prettig wordt ervaren. Stel als team doelstellingen met elkaar op. Geen resultaten als doelstelling maar puur de activiteit. Hoeveel InMails stuurt iedere verkoper per week? Wat doen we om de SSI score omhoog te krijgen? Hoeveel reacties geven we op posts? Hoeveel leads bewerken we?
3. De content waar de verkoper in LinkedIn Sales Navigator mee werkt moet goed zijn
De scheidslijn tussen sturen van spam en unieke inzichten is flinterdun. Zorg dat je content goed op orde is. Laat sales én marketing samen templates opstellen die eenvoudig bruikbaar zijn. Denk ook goed na over het aantal geplande contactmomenten en wat er wanneer gezegd wordt, uiteraard met voldoende vrije inbreng van de verkoper zelf. Het wordt samen bedacht dus dit moet geen probleem zijn.
4. De verkoper moet de positie van LinkedIn Sales Navigator in het Sales Enablement Platform zien
LinkedIn Sales Navigator is slechts één van de tools die gebruikt wordt. Daarnaast gebruikt hij/zij wellicht ook een aantal andere tools zoals CRM, Kalender, Mail, Marketing Automation, Tracking Software, etc. Elke tool heeft zijn eigen nut en haakt op een bepaalde manier in op de ander. Wellicht zijn er bepaalde white papers, video’s en andere content die gebruikt wordt. En misschien is er ook een verkoop methode en stappen in het proces die met elkaar zijn afgesproken om te gebruiken. Het is dus verstandig om de tool in het grote geheel te zien, in het Sales Enablement Platform.
Kun jij wel wat hulp gebruiken bij het behalen van zo veel mogelijk rendement uit LinkedIn Sales Navigator of een andere sales tool, neem dan vooral contact met mij op.
Over Eric Boers
Eric is oprichter en consultant bij de ValueZone, van waaruit hij B2B bedrijven helpt met klantwaarde ontwikkeling, value messaging, leadgeneratie en guided value selling. Met deze bagage op zak zien bedrijven deze verkopers als Trusted Partners, beleven ze de beste Sales Experience en behouden hun focus op Tastbare Waarde. Dit doet hij vanuit zijn visie, waarin hij iedere optimalisatie binnen sales en marketing, vanuit één klantwaarde ecosysteem benadert.
Hij is 20+ jaren werkzaam geweest in de Software/SaaS branche, in diverse sales, marketing- en managementfuncties. Vanuit zijn drijfveren om de kloof tussen sales en marketing te dichten, het salesvak te upgraden én technologie en tools beter te benutten, helpt hij bedrijven met Sales Enablement in de volste breedte.
Je kunt hem rechtstreeks bereiken via eric@valuezone.io of 06-30492736.
