Wat zijn jouw “Ideale Klant Problemen”?

Je bent vast bekend met het “Ideale Klant Profiel” en de “Buyer Persona’s”. Wat mij verbaast is dat in de uitwerking van de meeste “Buyer Persona’s” de match tussen probleem en product niet of onvoldoende uitgewerkt is. Wat mij tevens verbaast is dat alle waardevolle informatie uit Ideale Klant Profielen en Buyer Persona’s zelden bij…

Lees verder!

Van bullshit naar bullseye marketing

Ik maak mij steeds meer zorgen over Sales en Marketing. We onderkennen allemaal de kloof, maar doen er domweg niets aan. Sterker nog, we doen ons best om die kloof in stand te houden. Technologische ontwikkelingen, zoals AI, lijkt de kloof alleen maar te vergroten. Hebben we geen gemeenschappelijke doelen? Ik beperk mij in dit…

Lees verder!

noodzaak van verkoopondersteunend materiaal

Het noodzakelijke vakgereedschap voor verkopers Vakwerk wordt alleen perfect afgeleverd met goed vakgereedschap. De echt goede vakmensen komen vast ver met slecht gereedschap, maar dit is wel de begrenzende factor van de mogelijke prestatie. In dit artikel staan we stil bij het noodzakelijke vakgereedschap dat verkopers op zak moeten hebben, om een betere sales experience…

Lees verder!

wat is een sales ecosysteem?

Wat is een ecosysteem? Ik ben gefascineerd door de werking van ecosystemen zoals koraalriffen en bossen. Hoe afval voor het ene organisme als voedsel dient voor het andere organisme en hoe alles als een wisselwerking functioneert. Er is sprake van een dynamisch evenwicht, een grote veerkracht en zelfherstellend vermogen. Ecosystemen zijn alleen ook kwetsbaar en…

Lees verder!

Gebrek aan juiste kennis gaat ten koste van de sales experience

Volgens Gartner (The Challenger Sale) is de sales experience de doorslaggevende factor waarop klanten in de geavanceerde B2B beslissen. Voorbeelden van geavanceerde B2B producten zijn machines, ERP software en vliegtuigen. Producten waar veel kennis bij benodigd is, investeringen hoog zijn, veel mensen bij betrokken zijn en het afbreukrisico hoog is. Niet het product, niet het…

Lees verder!

beat the bad image of sales with value selling

In the advanced B2B the “sales experience” is the decisive reason why buyers award sellers with the deal. Not the brand image, not the product, not the price. The sales experience! Examples of advanced B2B products are machinery, ERP software and airplanes. Expensive products where much knowledge is required, many stakeholders are involved and the…

Lees verder!

De 10 oorzaken van een onvoorspelbare forecast

Een onvoorspelbare forecast (verwachte omzet voor een periode) is de nachtmerrie van iedere leidinggevende sales manager. Een nachtmerrie die helaas vrijwel iedere periode voorkomt. Onvoorspelbare forecasts tasten het vertrouwen en de geloofwaardigheid van het verkoopteam aan. Daarnaast stuurt de planning en productie vaak sterk op de forecast waarbij er vaak capaciteitsproblemen ontstaan. Hieronder de 10…

Lees verder!

De basis van verkopen

Een van de boeken die mij het meest geïnspireerd heeft is Cracking the Sales Management Code van Jason Jordan. In zijn boek pelt hij verkopen af in vier lagen, waar hij specifiek per laag dieper op in gaat. Hij stelt dat geen enkele medewerker over de vaardigheden beschikt om al deze vier lagen te beheersen.…

Lees verder!

Hoe maak jij de waarde van jouw product tastbaar

Welke van deze 2 zinnen heeft meer impact op jouw potentiële klant? Dit product levert jullie veel omzet op en verdient zich snel terug. Of: 2. Dit product levert jullie jaarlijks 25% extra omzet op. In jullie geval betekent dit € 250.000,- aan extra omzet per jaar. De benodigde investering van € 15.000,- verdien je binnen een…

Lees verder!

Hoe ga jij morgen verkopen?

Ondanks dat er tientallen manieren van verkopen ontwikkeld zijn, waarvan vele wetenschappelijk en uitvoerig onderzocht, verkopen de meeste verkopers op hun geheel eigen wijze. Als dit consistent tot goede resultaten zou leiden dan zou daar in principe niets mis mee zijn. Dit is alleen niet het geval. Al jaren halen steeds minder verkopers hun target.…

Lees verder!