Stop met verkopen door te helpen kopen ValueZone

Stop met verkopen als een verkoper

Het brein is geprogrammeerd om OPZICHTIGE beïnvloeding te vermijden. Verkopen als een verkoper is erg opzichtig. De takeaway van dit artikel is dus heel simpel. Stop te verkopen als een verkoper! Een verkoper zie je een eind verder langs de deuren lopen. Als er straks gebeld wordt doe ik mooi niet open. Je loopt op…

Lees verder!

Een modern sales proces voor leadgeneratie

Leadgeneratie of prospecting is een belangrijke activiteit in sales. Bestond dit tot voor een klein aantal jaren geleden uit één of enkele stappen, bestaat prospecting tegenwoordig, als je hier het meeste succes mee wilt boeken, uit een set van meerdere stappen.    Een set aan stappen noemen we een sales proces. Naast een sales proces voor…

Lees verder!

5 tips voor succes zonder sales onboarding programma

Nieuwe sales aannemen is de meest logische stap als bedrijven willen groeien. De meeste bedrijven hebben alleen geen goed onboarding programma, waardoor inwerken gemiddeld een dikke 10 maanden kost. Een flinke risicovolle investering met een lange periode voordat er business gegenereerd wordt. 1 op de 2 sales vertrekt bovendien binnen 16 maanden en weet dit…

Lees verder!

Wat zijn jouw “Ideale Klant Problemen”?

Je bent vast bekend met het “Ideale Klant Profiel” en de “Buyer Persona’s”. Wat mij verbaast is dat in de uitwerking van de meeste “Buyer Persona’s” de match tussen probleem en product niet of onvoldoende uitgewerkt is. Wat mij tevens verbaast is dat alle waardevolle informatie uit Ideale Klant Profielen en Buyer Persona’s zelden bij…

Lees verder!

Van bullshit naar bullseye marketing

Ik maak mij steeds meer zorgen over Sales en Marketing. We onderkennen allemaal de kloof, maar doen er domweg niets aan. Sterker nog, we doen ons best om die kloof in stand te houden. Technologische ontwikkelingen, zoals AI, lijkt de kloof alleen maar te vergroten. Hebben we geen gemeenschappelijke doelen? Ik beperk mij in dit…

Lees verder!

noodzaak van verkoopondersteunend materiaal

Het noodzakelijke vakgereedschap voor verkopers Vakwerk wordt alleen perfect afgeleverd met goed vakgereedschap. De echt goede vakmensen komen vast ver met slecht gereedschap, maar dit is wel de begrenzende factor van de mogelijke prestatie. In dit artikel staan we stil bij het noodzakelijke vakgereedschap dat verkopers op zak moeten hebben, om een betere sales experience…

Lees verder!

wat is een sales ecosysteem?

Wat is een ecosysteem? Ik ben gefascineerd door de werking van ecosystemen zoals koraalriffen en bossen. Hoe afval voor het ene organisme als voedsel dient voor het andere organisme en hoe alles als een wisselwerking functioneert. Er is sprake van een dynamisch evenwicht, een grote veerkracht en zelfherstellend vermogen. Ecosystemen zijn alleen ook kwetsbaar en…

Lees verder!

Gebrek aan juiste kennis gaat ten koste van de sales experience

Volgens Gartner (The Challenger Sale) is de sales experience de doorslaggevende factor waarop klanten in de geavanceerde B2B beslissen. Voorbeelden van geavanceerde B2B producten zijn machines, ERP software en vliegtuigen. Producten waar veel kennis bij benodigd is, investeringen hoog zijn, veel mensen bij betrokken zijn en het afbreukrisico hoog is. Niet het product, niet het…

Lees verder!

beat the bad image of sales with value selling

In the advanced B2B the “sales experience” is the decisive reason why buyers award sellers with the deal. Not the brand image, not the product, not the price. The sales experience! Examples of advanced B2B products are machinery, ERP software and airplanes. Expensive products where much knowledge is required, many stakeholders are involved and the…

Lees verder!

De 10 oorzaken van een onvoorspelbare forecast

Een onvoorspelbare sales forecast (verwachte omzet voor een periode) is de nachtmerrie van iedere leidinggevende sales manager. Een nachtmerrie die helaas vrijwel iedere periode voorkomt. Onvoorspelbare sales forecasts tasten het vertrouwen en de geloofwaardigheid van het verkoopteam aan. Daarnaast stuurt de planning en productie vaak sterk op de forecast waarbij er vaak capaciteitsproblemen ontstaan. Hieronder…

Lees verder!